“Je mentirais en affirmant que toutes les sociétés ont oublié le Dieselgate.” Ces propos émanent d’Adriano Gasbarro, Fleet Manager d’Audi, qui vient de terminer son premier Salon de l’Auto dans cette fonction. Nous l’avons rencontré quelques heures avant la fin de la grand’messe automobile.
Comment ce premier Salon en tant que Fleet Manager s’est-il déroulé pour vous ?
Adriano Gasbarro : A part les deux premiers jours qui ont été plus calmes (pour tout le monde, je crois), ce fut un bon cru. C’est le moment où l’on sème pour essayer de récolter beaucoup de fruits dans le courant de l’année. Personnellement, j’ai été fort sollicité. Ce Salon fut l’occasion de rencontrer des clients et des décideurs qu’on n’a pas l’habitude de voir tous les jours. Il est encore un peu tôt pour tirer mon bilan personnel. Mais quelques jours avant la fin du Salon, j’ai pu signer un deal de 80 véhicules pour une grande société de consultance.
Avez-vous pu apposer votre griffe sur ce Salon ?
AG : Nous avons organisé le midi des Fleet Lunches. Cela m’a permis de rencontrer des gens que je ne connaissais pas (bien), comme des commerciaux de sociétés de leasing, par exemple. L’expérience fut très positive !
D’Ieteren Group a mis en place le Group Fleet Solutions. Qu’est-ce que ça change pour vous ?
AG : Franchement, beaucoup de choses ! La structure Group Fleet Solutions est en place, mais est encore appelée à évoluer. Il y aura des key accounts pour gérer les portefeuilles existants. Il y a des commerciaux qui vont épauler le réseau dans la prospection des plus petites flottes. Et puis, il y a des “animateurs” qui vont déceler les besoins en information et en coaching pour faire évoluer le professionnalisme de chaque concessionnaire. Et le Fleet Manager, au milieu de tout ça, doit s’assurer que les objectifs de volumes soient atteints pour la marque qu’il représente. Pour ce faire, c’est à lui (à moi donc, pour Audi) de développer la politique fleet de la marque, d’analyser les conditions, d’élaborer la stratégie marketing envers les flottes, etc.
Cela veut-il dire que le Fleet Manager perd un peu de son profil de vendeur ?
AG : Non, puisque nous devons atteindre des objectifs en termes de volumes. Mais il est vrai que cela s’apparentera à de la vente indirecte. Mais ça ne fait pas peur. Dans une vie précédente, j’ai été District Manager, tant chez SKODA que chez Audi. Je devais également remplir des objectifs qualitatifs et quantitatifs. Je devais également motiver mon réseau et faire en sorte qu’ils disposent de tous les moyens pour réussir. C’est à peu près la même chose aujourd’hui.
En plein milieu du Salon, il y a eu cette annonce de la production du premier véhicule électrique chez Audi Brussels. Cette bonne nouvelle a-t-elle eu un impact pour vous ?
AG : Pas directement, non. Mais je pense que ça donne un bon coup de boost en termes d’image. On connaît aussi l’impact que le full électrique peut avoir auprès d’une certaine clientèle professionnelle. J’aurais aimé que ce modèle sorte plus tôt. Mais ce n’est pas si grave. Nous avons le Q7 e-tron en prévente au Salon. Je dois dire qu’il a attiré pas mal l’attention d’une clientèle d’un véhicule très premium avec des émissions de CO2 limitées.
La technologie e-tron décolle-t-elle dans le fleet ?
AG : Avec le Q7 e-tron, nous avons une clientèle à 90 % (pour ne pas dire à 100 %) fleet. Mais le Q7 reste malgré tout un SUV de luxe et donc une niche. Quant à l’A3 e-tron, elle affiche des résultats qui ont de quoi nous satisfaire, mais on a beaucoup de marge de progression. Le réseau investit de plus en plus dans les installations. Je ne vous cache pas que nous n’avons pas toujours eu la production souhaitée. Cette production était assez limitée. Et le gros paquet de cette production a été écoulée aux Pays-Bas où les incitants financiers sont énormes. Autant pour le Q7 e-tron, les gens sont prêts à attendre de longs mois avant d’en prendre livraison (ndlr : en l’occurence 9 mois, pour l’instant). Pour l’A3, c’est beaucoup moins vrai !
De manière globale, le Dieselgate est-il définitivement derrière vous ?
AG : De manière générale, oui, même s’il reste encore le chapitre après-vente à gérer. Et il ne faut pas négliger cette partie de l’histoire. Nous devons pouvoir rassurer les clients avec des procédures claires à suivre pour les motorisations concernées. Et je mentirais en disant que toutes les sociétés ont oublié cet épisode..
L’après-Salon, ce sera quoi pour vous ?
AG : Il faudra reprendre le quotidien le plus rapidement possible. C’est-à-dire reprendre mes négociations avec le constructeur et me concentrer sur les nouveautés produits à venir. Celles-ci devraient avoir un sérieux impact sur les ventes fleet. Je pense notamment au facelift de l’A3 et à l’arrivée du Q2, notre petit SUV. J’ai déjà eu l’occasion de découvrir le Q2 avec quelques loueurs. Leur réaction a été très positive. C’est un véhicule avec lequel nous allons pousser la personnalisation, comme avec l’A1. Je pense par exemple que ce Q2 devrait plaire aux sociétés de consultance, qui apprécient particulièrement le premium. Pour l’instant, les modèles les plus populaires en fleet demeurent les A3 Sportback et A4.
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