Gauthier Helleputte (PSA Belux) : « Pourquoi reproduire ce que l’on voit chez les Allemands ? »

Il y a moins d’un an, juste après avoir été élu FLEET Manager of the Year, Gauthier Helleputte annonçait son départ de chez Mercedes-Benz Belux pour prendre la direction des ventes B2B des marques du groupe PSA (Peugeot, Citroën et DS). Quel est son bilan ?

Gauthier, vous venez de vivre votre premier Salon de Bruxelles sous la bannière PSA. Comment s’est-il passé ?

Tout s’est très bien passé. D’abord au niveau commercial, puisque nous enregistrons de belles augmentations d’offres et de commandes pour les trois marques. A titre personnel, c’est la première fois que je participe au lancement d’une nouvelle marque, à savoir DS Automobiles, avec un nouveau produit propre à cette marque. On sent une émulation tant en interne, qu’au sein du réseau et par les clients et prospects.

Il y a près d’un an, vous quittiez Mercedes-Benz pour prendre votre poste actuel chez PSA. Quel bilan tirez-vous de cette première année ?

C’est très instructif. J’ai découvert que, tout en restant dans un même secteur, les organisations peuvent être fort différentes, que ce soit en termes de management, de façon de travailler, d’expertise…  Il y a beaucoup plus de différences que je ne l’imaginais. Il faut dire que PSA est en train d’accélérer son développement. Le groupe a vécu des moments difficiles il y a quelques années. Il était nécessaire que PSA se réinvente. Et c’est ce qui s’est passé, plus rapidement que prévu. Aujourd’hui, nous sommes dans une dynamique très intéressante à vivre de l’intérieur. Nos collègues de Paris sont très présents à nos côtés et nous invitent à réfléchir ‘out of the box’, que ce soit au niveau du véhicule d’occasion, au niveau de la vente de véhicules neufs (en ligne, par exemple) ou dans la volonté d’entrer dans le marché du luxe à la française avec DS. Et les résultats sont là, avec 15 % de progression des ventes en 2017 et une rentabilité retrouvée – rentabilité indispensable pour investir dans les technologies et faire face à l’arrivée de nouveaux acteurs externes de mobilité.

DS7 Crossback

Pour DS, vous préférez manifestement parler de luxe à la Française, plutôt que de premium…

J’ai challengé quelques collaborateurs internes sur la notion « premium ». Le premium est souvent associé à ce qui se fait en Allemagne. Nous ne devons pas reproduire ce que l’on voit chez les constructeurs allemands, alors que nous avons des valeurs et des qualités à faire valoir. Et ces qualités sont françaises !

Avez-vous apporté des modifications dans la structure fleet depuis votre arrivée ?

Les changements ont eu lieu peu avant que je n’arrive, avec une structure multimarque aussi ambitieuse que sensée : les grands comptes s’attendent en effet à rencontrer une seule personne pour leur parler de nos produits. La logique du ‘single point of contact’ est respectée, à mon avis, tant au niveau d’un groupe, qu’au niveau d’un produit financier ou qu’au niveau d’un concessionnaire. Par ailleurs, on a une structure commerciale, avec notre Fleet Manager, Ann Steuns. Nous avons une structure pour les véhicules d’occasion. Ceux-ci constituent d’ailleurs un défi stratégique pour l’avenir, puisqu’on va davantage vers l’utilisation des véhicules plutôt que leur acquisition. Les constructeurs se doivent donc d’être organisés et professionnels dans la reprise et la remise à la route des véhicules. Nous disposons également d’une entité marchés publics, une autre chargée du back office et du rental (vente aux sociétés de location court terme). Peter De Saegher se charge des loueurs pour l’ensemble de nos marques. Une autre personne soigne toute la partie des utilitaires et des transformations. Cette structure globale me semble assez logique. Elle n’est pas révolutionnaire, même si le multimarquisme relève du challenge, puisque nous avons une responsabilité de résultats pour chacune des marques.

Peugeot 3008

Comment les marques PSA se sont-elles comportées en fleet en 2017 ?

Peugeot et Citroën ont bien progressé. Si Peugeot a progressé de 14% l’an dernier, c’est en grande partie grâce au fleet. Nous n’avons pas encore atteint le rythme souhaité, mais ça évolue bien. Peugeot est numéro un des ventes aux particuliers en Belgique, mais nous ne sommes qu’à la sixième position dans le ranking fleet. Nous voulons améliorer ce classement. Citroën a plutôt connu une année de transition. La croissance globale n’a pas été flamboyante. Par contre, en fleet, elle a été nette. Pour ne citer qu’un chiffre : nous avons progressé de 30 % en location longue durée. Les C3 et C3 Aircross ont reçu un excellent accueil. La gamme dispose désormais d’une identité de gamme reconnaissable, ce qui se ressent aussi dans les showrooms.

 

Citroën C3 Aircross

Tous ces challenges peuvent-ils laisser entrevoir un renforcement des équipes ?

Nous sommes toujours attentifs à des profils intéressants… (rires)

Finissons pas là : PSA est en plein chantier du côté de son réseau, non ?

Nous visons une nouvelle structure du réseau à l’horizon 2020. Nous nous appuyons déjà sur un réseau de Peugeot Professional Centers et de Citroën Business Centers. Tous les DS Stores sont mis à niveau pour vendre la DS7 et toute la gamme à tout professionnel qui se présentera, du grand compte à la petite flotte. D’ici fin 2018, nous aurons 20 DS Stores, avec la volonté de se démarquer en termes d’expériences vécues dans ces lieux, tant dans la vente que dans l’après-vente.