Gauthier Helleputte (PSA Belux): “Waarom zouden we hetzelfde doen als de Duitsers?”

Ongeveer een jaar geleden, vlak na het behalen van de titel van FLEET Manager of the Year, nam Gauthier Helleputte de beslissing om Mercedes-Benz Belux te verlaten om de leiding te nemen van de B2B-verkoop bij de merken van de PSA Groupe (Peugeot, Citroën en DS). Hoog tijd dus om een eerste balans op te maken…

Gauthier, uw eerste salon onder PSA-vlag zit erop. Hoe kijkt u hier op terug?

Alles is prima verlopen. In eerste instantie op commercieel vlak want we hebben een mooie stijging genoteerd van het aantal offertes en bestellingen voor de drie merken. Op persoonlijk vlak waren het mijn eerste ervaringen met een lancering van een nieuw merk, met name DS Automobiles. Met meteen ook een nieuw product van dit merk. Er is sprake van een tikkeltje afgunst, zowel intern als in het dealernetwerk, maar ook bij de klanten en de prospects.

Het is nu bijna een jaar geleden dat u Mercedes-Benz verliet voor uw huidige job bij PSA. Hoe kijkt u terug op dit eerste jaar?

Het was vooral zeer leerrijk. Hoewel ik nog altijd in dezelfde sector actief ben, stel ik vast dat er grote verschillen kunnen zijn tussen twee organisaties. Dan heb ik het over het management, de manier van werken, de expertise, … Ik had niet gedacht dat het verschil zo groot zou zijn. Het moet gezegd dat de ontwikkelingen binnen PSA in een stroomversnelling zitten. De groep heeft een aantal moeilijke jaren achter de rug. We waren aan bezinning toe. We moesten ons als het ware herontdekken en dat is inmiddels gebeurd. Nog sneller dan verwacht zelfs. Het is zeer interessant om die nieuwe dynamiek vanop de eerste rij mee te maken. Onze collega’s in Parijs zitten er met hun neus op en zetten ons aan om ‘out of the box’ te denken. Hierbij gaat het over de markt van tweedehandsvoertuigen, de verkoop van nieuwe voertuigen (online bijvoorbeeld), of over de ambitie om met DS onze intrede te doen in de markt van Franse luxevoertuigen. De resultaten zijn er. In 2017 is de verkoop met 15% gestegen. Er is opnieuw sprake van rendabiliteit en dat was ook nodig om te kunnen investeren in technologie en om het hoofd te kunnen bieden aan nieuwe externe mobiliteitsspelers.

DS7 Crossback

Voor DS heeft u het bewust over Franse luxewagens, en niet zozeer over ‘topsegment’…

 Ik heb bij enkele medewerkers gepolst naar hun invulling van het begrip “premium”. Premium wordt vaak geassocieerd met de markt in Duitsland. Het is niet de bedoeling dat wij hetzelfde doen als de Duitse fabrikanten. We moeten eerder uitgaan van onze eigen kwaliteiten. En dat zijn typisch Franse kwaliteiten!

Heeft u reeds wijzigingen doorgevoerd in de fleetstructuur?

 De veranderingen werden reeds doorgevoerd nog voor mijn komst. Ze zijn gericht op een ambitieuze en goed doordachte multimerken-structuur: de grote klanten zijn effectief geïnteresseerd in één contactpersoon die hen uitleg komt geven over al onze producten. Deze logica van een ‘single point of contact’ wordt in alle geledingen van de groep toegepast: één groep, één financieel product en één concessiehouder. Met Ann Steuns als Fleet Manager beschikken we reeds over een commerciële structuur. Hetzelfde geldt voor de tweedehandsvoertuigen. Dit segment zal overigens een strategische uitdaging worden, omdat het gebruik van een voertuig meer en meer de bovenhand zal halen op de aankoop ervan. De constructeurs zullen er dus goed aan doen om zich te organiseren op dit vlak. Het overnemen van auto’s om ze een tweede leven te geven zal steeds meer aan belang winnen. We beschikken ook over een afdeling voor de overheidsdiensten en een afdeling backoffice en rental (verkoop aan bedrijven van huurcontracten op korte termijn).  Peter De Saegher is verantwoordelijk voor de verhuuractiviteiten van al onze merken. Iemand anders staat in voor alles wat met bedrijfsvoertuigen en ombouw te maken heeft. Deze afgelijnde structuur lijkt me redelijk logisch. Rekening houdend met onze multimerken-aanpak is dit niet meteen revolutionair, maar we zijn dan ook verantwoordelijk voor de resultaten van elk merk …

Peugeot 3008

Hoe hebben de PSA-merken het gedaan in de fleetmarkt in 2017?

Peugeot en Citroën zijn flink gegroeid. Als Peugeot met 14% gestegen is vorig jaar, heeft het dit voor een groot deel te danken aan de prestaties in de fleetmarkt. We zitten nog altijd niet aan het gewenste volume, maar het gaat de goede kant uit. In de particuliere markt staat Peugeot op de eerste plaats in België, maar in de markt van de vloten staan we pas zesde. We willen opschuiven in dit klassement. Citroën zit dan weer in een overgangsjaar. Toch hebben we goed gepresteerd in de fleetmarkt. Om maar één cijfer aan te halen: in de lange termijnhuur zijn we met liefst 30% gegroeid. De C3 en C3 Aircross zijn zeer goed onthaald. Het gamma gaat gepaard met een herkenbare identiteit, en dat is ook voelbaar in de showrooms.

Een pak uitdagingen met andere woorden. Zal dit gecombineerd worden met een uitbreiding van de teams?

Interessante profielen kunnen we altijd gebruiken… (lacht)

Om af te ronden… Er zijn heel wat wijzigingen op til in het dealernetwerk van PSA?

Voor 2020 mikken we op een totaal nieuwe structuur. We kunnen nu reeds terugvallen op een netwerk van Peugeot Professional Centers en Citroën Business Centers. Alle DS Stores moeten op punt gezet worden voor de verkoop van de DS7, maar uiteraard ook voor alle voertuigen uit het gamma. Hierbij ligt de focus op elke professional die ons een bezoekje brengt: niet alleen de grote kanonnen, maar ook de kleinere vloten. Tegen eind 2018 willen we over 20 DS Stores beschikken met een uitgesproken wil om het verschil te maken, zowel op het vlak van ervaring, verkoop en na verkoop.