Gianluca Italia (FCA Group): “Massaal investeren in restwaarde”

Gianluca Italia staat aan het hoofd van de Fleet & Business-verkoop voor de EMEA-regio (Europa, Midden-Oosten en Afrika). In de zijlijn van de presentatie van de Alfa Romeo Stelvio konden we even met hem praten. Een zakeninterview op zijn Italiaans…

Hoe vormt de Alfa Romeo Stelvio een interessant aanbod voor de fleetmarkt?

Ik zie daar twee belangrijke redenen voor. Allereerst is er het product zelf. De Stelvio is de eerste SUV van Alfa Romeo. Hij brengt iets helemaal nieuws naar het SUV-segment. Bovenop alle troeven die ook de concurrentie biedt, heeft hij nog zijn Italiaans design, het typische rijplezier van Alfa Romeo en, uiteraard, zijn prestaties. Ten tweede wordt de Stelvio erg toegankelijk en competitief op de markt dankzij de erg hoge herverkoopwaarde die hem door de grote spelers op de markt wordt toegekend.

Wat zijn de rechtstreekse rivalen voor de Stelvio?

Voor mij is er maar één: de Porsche Macan. De Audi Q5 of de Jaguar F-Pace zijn veel te conventioneel. We hebben namelijk geanalyseerd dat SUV-klanten niet erg trouw zijn aan één merk of model. Wie dus echt iets wil beleven, ook naast de gebaande wegen, zal zeker in de wolken zijn met de Stelvio!

De Stelvio past binnen een recent productoffensief…

FCA neemt sinds ongeveer een jaar de fleetmarkt in het vizier. Allereerst via een productoffensief dat ongeveer twee jaar geleden is begonnen. Ik denk dan aan de Jeep Renegade of de Fiat 500X en Tipo, maar ook aan de Talento en de Fullback van Fiat Professional, de Alfa Romeo Giulia en Stelvio en de Jeep Compass, die deze zomer komt. Daarmee dekt FCA vandaag 75 procent van de vraag naar auto’s, terwijl we in 2015 nog op 54 procent zaten.

Hoe garandeert u zo’n hoge herverkoopwaarde zonder bijvoorbeeld overdreven grote kortingen te moeten geven aan de grote spelers in de leasingsector?

We investeren massaal, zowel in onze producten als in onze distributie. We zijn het Europese distributienetwerk aan het afslanken en geven tegelijk zakelijke voordelen aan bepaalde geselecteerde dealers om stevig te scoren bij B2B-klanten en hen zo goed mogelijk te bedienen. We investeren ook fors in onze tweedehandsprogramma’s. Die 360-gradenblik is cruciaal om onze herverkoopwaarde te beschermen. Zo hebben we minder dan een jaar geleden een nieuw tweedehandslabel gelanceerd voor de merken Alfa Romeo en Jeep, onder de naam Selected for You.

Volgens welke criteria selecteert u de dealers die Fleet Business Centers mogen worden?

Op basis van hun verkoopcapaciteiten, hun financiële draagkracht en hun mentaliteit.

In de Belux heeft u vandaag 24 Fleet Business Centers. Is dat het maximum?

De Belgische dealers zijn erg sterk. Het zijn echte ondernemers, die altijd maar blijven investeren. Vandaag denk ik dat we met 24 centra voldoende hebben. Ik bouw nu liever verder op deze 24 specialisten zodat zij ook echt de beste zijn. Als ze op hun piek zitten en als de groei van FCA verdergaat op het huidige elan, dan kunnen we nog nadenken over één, twee of drie extra centra.

FCA heeft waarschijnlijk het grootste CNG-gamma. Wat zijn de plannen van de groep op het vlak van alternatieve energie?

Binnen de groep hebben wij modellen met verschillende alternatieve energiebronnen. Vooral dan in de Verenigde Staten. Als de vraag groot genoeg wordt in Europa, zullen we deze technologie onmiddellijk doorvoeren op de verschillende modellen van de verschillende merken op het Oude Continent.

Werpt uw strategie al vruchten af?

In de eerste twee maanden van dit jaar tekende FCA een groei op van 20 procent op de fleetmarkt in vergelijking met dezelfde periode in 2016. Dat is al een erg mooi resultaat, nog voor de lancering van de Stelvio en de Compass. We hebben dus goede redenen om optimistisch te zijn.

In Italië heeft u een leasingformule van vier jaar opgestart die na twee jaar kan worden opgezegd. Gaat u die formule veralgemenen?

We willen zowat overal in Europa vergelijkbare programma’s lanceren. U moet weten dat deze formule alle mogelijke diensten biedt die je van een leasingbedrijf mag verwachten. Na twee jaar kan de klant inderdaad beslissen om het contract stop te zetten of een andere auto te kiezen. Met de nieuwigheden die FCA in de komende jaren wil lanceren, kan het heel goed gebeuren dat iemand die vandaag voor de Stelvio kiest na 24 maanden een andere ervaring wil met een ander model uit de groep…

Eveneens in Italië heeft u zopas de Drivers Club opgericht. Wat is dat precies en mogen we dit programma ook in België verwachten?

De fleetafdeling van FCA staat eigenlijk vooral in contact met de huurders en de aankopers van bedrijven. We hebben dus erg weinig rechtstreekse contacten met de bestuurders, de ‘users-choosers’. Met de FCA Drivers Club proberen we hen te bereiken door hen verschillende zaken aan te bieden: toegang tot specifieke evenementen (sportief, cultureel,…), maar vooral onklopbare condities – die vaak in de buurt komen van wat we aan het personeel van FCA aanbieden – op modellen uit de groep, voor in het geval ze nood hebben aan een tweede auto. Op slechts een paar weken tijd hebben we in Italië al meer dan 10.000 leden verzameld. Er staat ook voor België een FCA Drivers Club in de steigers, maar die komt er waarschijnlijk niet voor het eind van dit jaar.

Hoe kijkt u naar België binnen de enorme regio waar u verantwoordelijk voor bent (ter herinnering: Europa, het Midden-Oosten en Afrika)?

De fleetmarkt is erg matuur in België. Ondanks alles is het een piepklein land in vergelijking met Duitsland, Frankrijk of het Verenigd Koninkrijk. Het is dus het ideale land om innovaties uit te proberen. Bovendien zijn Fiat en Fiat Professional maar ook Lancia hier altijd goed onthaald. En Jeep en Alfa Romeo zijn voortaan ook goed gewapend om te kunnen doordringen.