La gamme de Jaguar et Land Rover s’est considérablement étoffée au cours des dernières années. Les deux marques peuvent ainsi progressivement trouver leur place dans le segment fleet aux côtés d’autres marques premium. L’équipe fleet nourrit dès lors de grandes ambitions pour l’avenir…
Qu’ont prévu Jaguar et Land Rover dans les prochains mois et années sur le plan de l’innovation ?
Dimitri Gose (Operations Director Benelux) : Au cours des dernières années, Jaguar Land Rover a surtout misé sur une extension du nombre de modèles. Dans les prochains mois et années, cette tendance va se poursuivre tout en misant pleinement sur les propulsions alternatives. Ces développements renforcent plus que jamais notre offre aux gestionnaires de flotte. D’ici à la fin de l’année, nous présenterons les premiers plug-in hybrides avant l’arrivée, en 2018, de la Jaguar I-PACE, la première voiture totalement électrique de la gamme. Notre CEO, Dr Speth, a annoncé récemment qu’à partir de 2020, tous les nouveaux modèles bénéficieront d’une propulsion électrique ou d’un support électrique (plug-in hybrides et mild-hybrides).
Pouvez-vous brièvement décrire la structure de la cellule fleet au sein de Jaguar Land Rover ? Qui est responsable de quoi ?
Guido Pot : Kris Verleye est le visage fleet pour les deux marques en Belgique et au Luxembourg. Il se charge des contacts avec les sociétés de leasing et est également responsable des grands comptes. Aldo Cristianelli est venu se greffer à la cellule fleet de JLR en novembre 2016 pour y accélérer l’approche des key accounts. Il se concentre sur la partie francophone du pays ainsi que sur le Luxembourg. Filip Verstreken dirige quant à lui les opérations de développement du réseau de distribution.
Filip Verstreken est, quant à lui, chargé du développement du réseau de concessionnaires. Quant à moi, je suis responsable de l’organisation fleet pour le Benelux.
Quels sont actuellement les modèles affichant les meilleures prestations fleet ? Pourquoi ?
Guido Pot : Chez Jaguar, c’est surtout la F-PACE qui rencontre du succès. Il y avait clairement une place sur le marché pour un SUV sportif caractérisé Jaguar. Dans la gamme Land Rover, le Range Rover Evoque reste, même dans sa 7e année, un best-seller absolu. Par ailleurs, nous constatons que le Land Rover Discovery Sport se vend aussi très bien en fleet.
Quelle est la part du fleet dans les ventes globales de Jaguar et Land Rover ? Et quelles sont vos ambitions ?
Kris Verleye : Si vous comptez les clients avec un numéro de TVA, nous dépassons les 65 %. Mais notre marge de progression se situe au niveau des flottes moyennes et grandes. Avec Guido Pot, nous sommes pleinement concentrés sur l’adaptation de notre organisation pour nous rapprocher de cette clientèle. Une part importante de l’effort passera par notre réseau de concessionnaires. Jusqu’à présent, ils étaient très forts dans le business one-to-one, donc surtout envers les indépendants et les professions libérales. Mais notre gamme s’est tellement étoffée ces derniers temps que nous avons désormais notre place aux côtés d’autres marques premium. Bientôt, nous aurons par exemple la Jaguar XF Sportbrake mais aussi la Jaguar E-PACE, des produits avec un grand potentiel fleet. Jaguar comme Land Rover bénéficient d’une image premium, voire luxueuse. Ceci peut effrayer certains clients fleet. Mais quand nous faisons une offre, ils sont étonnés de voir à quel point nos prix sont concurrentiels par rapport à d’autres marques premium. Et c’est le principal message que nous voulons faire passer.
La concurrence dans le segment premium est rude. Quelles sont les atouts des modèles Jaguar et Land Rover ?
Kris Verleye : La concurrence dans le segment premium est en effet très importante. Jaguar et Land Rover constituent, pour la plupart des conducteurs fleet, une alternative bienvenue aux marques et modèles (allemands) qui dominent le segment depuis des années. Pour les deux marques, même constat : ce sont vraiment deux voitures ‘feel good’. Jaguar cible les gens qui recherchent l’équilibre parfait entre sportivité et plaisir de conduite d’un côté, et luxe et confort de l’autre. Land Rover s’adresse davantage à des personnes qui ont un style de vie actif et qui souhaitent disposer de beaucoup d’espace et de confort. La position de conduite ‘command’ est également une caractéristique typique avec, évidemment, les capacités off-road légendaires.
Quelles solutions apportez-vous en termes de leasing ?
Kris Verleye : Pour les solutions de leasing opérationnel, Jaguar Land Rover fait appel à ALD Automotive. C’est ainsi que Fleet & Business Leasing est né, une formule qui permet à nos concessionnaires de proposer des solutions sur mesure aux clients. De nombreuses actions sont planifiées via toutes les grandes sociétés de leasing. Une offensive automnale d’envergure est prévue pour la totalité de la gamme Jaguar et Land Rover. Les produits financiers pour particuliers sont proposés via FCA, notre autre partenaire. Nous tentons de proposer une formule de leasing pour particuliers au salon de l’auto.
A quelles modifications faut-il s’attendre dans le réseau de concessionnaires ?
Filip Verstreken : Nous déployons actuellement notre nouvelle stratégie visant à impliquer tous les concessionnaires dans le fleet. Il s’agit du Dealer Fleet Sales Program. Dans les grandes villes, nous avons créé des Fleet Business Centers dont on récolte déjà les fruits car nos ventes fleet connaissent un grand essor. Le but est d’appliquer ce concept chez les concessionnaires régionaux mais adapté aux besoins des clients dans ces régions. Il est important de connaître le profil client et d’en tenir compte. C’est ainsi qu’auparavant les clients achetaient surtout un Land Rover à des fins utilitaires alors qu’ils recherchent aujourd’hui clairement un SUV trendy qu’ils utilisent aussi au cours de leurs loisirs. Idem pour Jaguar : avant, c’était la voiture du directeur de banque, mais aujourd’hui les modèles sont jeunes et dynamiques avec une image contemporaine. L’alternative parfaite aux marques premium allemandes.
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