Stef Holemans et Nico Van Hauwermeiren (Toyota-Lexus) : « Le succès des motorisations alternatives depuis 20 ans »

Toyota vient d’annoncer qu’il ne commercialiserait plus à l’avenir de voitures particulières à moteur diesel. Voilà qui n’est pas une surprise de la part d’une marque dont l’hybride constitue le cheval de bataille depuis si longtemps. Mais comment cela va-t-il se traduire dans la politique fleet du constructeur japonais ? Nous avons posé la question à Stef Holemans et Nico Van Hauwermeiren, respectivement Fleet Manager Toyota/Lexus Belgium et Sales Director Toyota Belgium.

Stef Holemans & Nico Van Hauwermeiren

Toyota renforce son réseau pour le secteur fleet. En quoi cela consiste-t-il concrètement?

Stef Holemans : Jusqu’à présent, nous comptions dans notre réseau trois Business Centers Plus, deux en Belgique et un au Luxembourg. Cela signifie qu’ils ont un vendeur fleet qui se focalise sur les contacts avec les entreprises. Au sein de la concession, cette personne est l’unique point de contact pour les entreprises de sa région. Trois centres spécialisés, c’était trop peu pour concrétiser nos ambitions de croissance en fleet. C’est pourquoi nous allons ajouter dix Business Centers Plus supplémentaires, dont 80 % devraient être opérationnels à la mi-2018. Au total, nous compterons alors 25 Business Centers dans notre réseau. Dans les Business Centers ‘ordinaires’, il y a au moins un vendeur qui se consacre aussi au fleet et consacre au minimum un jour par semaine à, notamment, prospecter les entreprises à proximité. A côté de cela, il y a également d’autres exigences, comme avoir suffisamment de voitures d’essai, disposer d’un business corner avec wi-fi, proposer un service pick-up & delivery, etc. En d’autres mots, nous voulons professionnaliser le réseau. Par le passé, des essais ont été effectués en ce sens, mais à présent nous avons les budgets nécessaires pour effectuer concrètement de grands pas en avant.

Lexus UX

Cet investissement est-il lié aux résultats ? Quelles sont vos ambitions de croissance en fleet ?

Nico Van Hauwermeiren: Avec Lexus, nous avons de bons résultats sur le marché fleet. Notre marque premium y réalise 75 % de ses ventes. Chez Toyota, on n’en est qu’à 30 % et on peut faire mieux. Mais nous sommes suffisamment réalistes pour savoir que nous n’allons pas arriver à 50 % à court terme. Notre ambition, c’est 40 %, ou, à tout le moins, progresser de 25 % par rapport à l’an dernier.

Professionnaliser le réseau est une chose, mais il faut aussi que l’offre produit réponde aux attentes de la clientèle fleet. Voyez-vous des possibilités à ce niveau ?

Stef Holemans : Pour Toyota, nous avons une fenêtre d’opportunité d’ici deux à cinq ans. L’intérêt en baisse pour le diesel ouvre des possibilités pour les modes de propulsion alternatifs et en premier lieu les full hybrides. Elles sont écologiques et donc fiscalement intéressantes. En plus, les entreprises ne doivent pas investir dans des infrastructures de recharge, nécessaires dans le cas de véhicules hybrides rechargeables ou 100 % électriques.

Nico Van Hauwermeiren : Les voitures hybrides sont idéales pour remplacer les diesels : elles consomment peu et sont plus écologiques. Et nous le voyons dans nos chiffres de vente : les premiers mois de 2018 ont été les meilleurs depuis 7 ans, et ceci sans nouveau modèle dans notre gamme. Le dernier modèle qui est venu enrichir notre offre a été le CH-R, en janvier 2017. Cette tendance, nous la remarquons également en fleet. Lorsqu’il existe une variante hybride d’un modèle, la clientèle la choisit dans 60 à 70 % des cas. 20 % des clients optent pour l’essence et seulement 10 % pour le diesel. Nous sommes convaincus de la qualité et de la durabilité de notre produit. Si ce n’était pas le cas, nous n’accorderions pas 10 ans de garantie sur les batteries de nos hybrides.

Il n’empêche … Les politiques ne parlent plus aujourd’hui que de la voiture électrique qui serait la piste à suivre pour le futur, et de plus en plus de sociétés de leasing voient également leur avenir sous le signe du 100 % électrique. Misez-vous sur le bon cheval dans cette course où s’affrontent les modes de propulsion alternatifs?

Toyota Mirai

Stef Holemans : L’électrique devient très tendance. Mais si l’on s’intéresse à sa pénétration sur le marché, on constate qu’elle est beaucoup plus basse que dans le cas de l’hybride, une technologie que nous commercialisons avec succès depuis 20 ans. C’est pourquoi la période de transition qui nous attend au cours des prochaines années sera si importante pour nous. Nous avons néanmoins également des ambitions en matière de véhicules électriques. Notre stratégie pour l’avenir ne se limite pas à un seul mode de propulsion. Notre vision pour les prochaines années est la suivante : l’électrique pour les petites distances et donc surtout pour les citadines, et l’hybride pour les trajets plus importants. Avec l’hydrogène aussi, il est possible de parcourir de longues distances, que ce soit pour des camions, des bus ou des voitures particulières comme la Mirai.

Nico Van Hauwermeiren : En définitive, ce ne sont pas les politiques qui vont déterminer quelle sera la technologie de l’avenir, mais les utilisateurs. C’est pourquoi il est si important que nous puissions passer rapidement d’un mode de propulsion à l’autre en fonction de l’orientation que va prendre le marché. En ce sens, nous sommes convaincus qu’il n’y aura pas de gagnant : dans l’avenir aussi, les différents modes de propulsion sont appelés à coexister.

Vous venez de le dire : votre dernier lancement produit remonte à janvier de l’an dernier. A quelles nouveautés peut-on s’attendre cette année?

Stef Holemans : Chez Lexus, il y aura l’UX, un SUV du segment C qui sera commercialisé à la fin de l’année : c’est bien entendu un véhicule à motorisation hybride. En mars de l’an prochain, nous attendons la nouvelle Toyota Auris, mais ce lancement sera encore précédé par celui du RAV 4, qui sera au salon de Bruxelles. Les deux modèles seront disponibles avec l’ensemble hybride existant, mais il faut aussi s’attendre à une nouvelle génération de propulseurs hybrides plus sportifs.