Chez SEAT, au cours de ces dix-huit derniers mois, il s’est passé beaucoup de choses. Tant sur le plan du réseau que pour l’importateur lui-même, le fleet a subi un vrai coup d’accélérateur. Cela, ajouté à quelques nouveaux produits forts, a permis de s’inscrire dans une tendance positive, qui se traduit de façon évidente sur les chiffres de ventes. Rencontre avec la Fleet Manager, Brigitte Goosens.
Le département Fleet de SEAT a été sensiblement renforcé. Qu’est-ce qui a changé?
BG: « En 2014, nous avons établi les base de notre nouvelle structure Fleet. Nous avons changé notre fusil d’épaule et à présent, notre approche est beaucoup plus proactive, notamment grâce au ‘Dealer Fleet Program’. Concrètement, nous avons sélectionné quelques concessionnaires (18) qui présentaient déjà l’expérience nécessaire du marché du Fleet. Et chez l’importateur même, nous avons élargi l’équipe dédiée au Fleet. En tant que Fleet Manager, je dirige les ventes mais je suis aussi responsable de la collaboration avec l’usine, et j’assure le contact direct avec le Group Fleet Service de D’Ieteren. L’équipe se compose d’un coordinateur et de deux vendeurs, un pour la Flandre, le second pour Bruxelles et la Wallonie. »
Cette nouvelle façon de travailler livre-t-elle des résultats?
BG: « Absolument, les chiffres de ventes en Fleet ne cessent de progresser et nous entendons poursuivre sur cet élan. En ce qui concerne les flottes, nous planchons sur une croissance de 30% en 2015, notamment avec la Leon ST. C’est un excellent produit dans lequel nous croyons beaucoup. Cette croissance, nous voulons l’atteindre principalement par les Key Accounts et par les sociétés de leasing. Grâce à SEAT Finance, nous pouvons proposer un package complet de solutions et de services. Bien sûr, notre lien avec le Groupe VW est un atout précieux, puisque celui-ci est synonyme de qualité et qu’il est surtout notre ticket d’entrée dans de nombreuses car policies. L’étape suivante, c’est de convaincre les conducteurs de choisir SEAT. Et pour cela, nous devons les mettre au volant. C’est la raison pour laquelle nous misons beaucoup sur notre programme d’essais routiers. »
Bofrost: un choix logique
Bofrost est le leader du marché de la vente directe de produits surgelés. Son parc est riche d’une quinzaine de SEAT Ibiza. Pour le responsable Fleet Johan Liekens, le choix s’est imposé logiquement, tant par le TCO que par l’image et la qualité des véhicules: « Il y a deux ans, nous avons commencé par intégrer 10 Ibiza dans notre flotte parce qu’elle cochait toutes les bonnes cases. Tout d’abord, c’est une voiture intéressante d’un point de vue qualité/prix. Mais nous ne perdons pas de vue le TCO. Et puis le fait est que ce modèle consomme peu et s’avère très fiable. Notre expérience s’étant avérée positive et puisque nous avions besoin d’agrandir notre flotte, nous en avons commandé cinq de plus. Nous disposons de 14 filiales en Belgique, donc il nous fallait quatre voitures de plus pour les commerciaux de ces filiales. Et le dernier véhicule, nous l’avons pris pour notre équipe de prospection. Le feedback que nous recevons de nos conducteurs est positif en tous points. C’est une très jolie voiture, à un excellent prix. Bien sûr la relation que l’on a avec le concessionnaire joue un rôle important et à ce niveau, nos contacts avec le Group Ceulemans est excellent. Nous avons toujours pu compter sur un service irréprochable. »
