“Fabrikanten mogen geen verschillende distributiemodellen combineren en van elk afzonderlijk systeem profiteren. Wij zullen dit soort cheryy picking niet accepteren.” De woorden van Peter Daeninck, voorzitter van de Europese afdeling voor autodealers bij Cecra, zijn duidelijk: de fabrikanten worden zeer kritisch gevolgd bij hun distributiekeuzes.
Gedurende meer dan 100 jaar is het groothandelsmodel voor auto’s grotendeels ongewijzigd gebleven. De autofabrikanten bouwen auto’s en verkopen deze aan hun geselecteerde netwerkpartners, die we kennen als ‘dealers’. Dealers, die investeren in verkoop- en reparatie-infrastructuren die voldoen aan de huisstijl van hun fabrikant(en), en alle verkoop- en serviceactiviteiten voor hun rekening nemen.
Nieuwe voertuigarchitecturen, technologieën, veranderend klantgedrag en nieuwe mobiliteitsconcepten transformeren het hele auto-ecosysteem en dit groothandelsmodel staat op het punt te veranderen. Veel autofabrikanten wenden zich tot verkoopmodellen van agenten, dit om de sterke punten van hun wijdverbreide netwerk van onafhankelijke dealers te combineren met de voordelen van strakker beheerde verkoopprocessen en directe klantentoegang.
Peter Daeninck, voorzitter van CECRA’s European Car Dealers’ Division zegt: “In theorie zijn fabrikanten vrij om te beslissen welk distributiemodel ze willen uitrollen, maar ze zullen de contractuele verplichtingen van dat specifieke distributiemodel moeten respecteren en naleven. Met andere woorden, ze mogen geen verschillende modellen combineren en profiteren van elk specifiek systeem. Dit soort cherry-picking accepteren wij niet! ”
Bernard Lycke, directeur-generaal CECRA, voegt hieraan toe dat:“ We zien een trend naar fabrikanten die kiezen voor een agentschap model. We hebben het over echte agentuurcontracten die buiten het toepassingsgebied van de mededingingswetgeving vallen. Bij een ‘niet-origineel’ agentuurcontract zijn verticale prijsafspraken niet toegestaan .” Dit agentenmodel bestaat uit het aanstellen van een ‘sales agent’, die handelt in naam en voor rekening van een fabrikant die de ‘principal’ wordt genoemd. De rol van de agent bestaat er hoofdzakelijk in om bestellingen van klanten op te nemen en door te sturen naar de fabrikant, die vervolgens rechtstreeks aan de klanten levert tegen de door de principal vastgestelde prijs. Alle financiële risico’s en investeringen worden gedragen door de ‘opdrachtgever’, terwijl voorheen binnen het distributiemodel de financiële risico’s en investeringen grotendeels werden gedragen door de dealers”. CECRA waarschuwt fabrikanten, zij dienen zich hiervan terdege bewust te zijn en rekening te houden met alle aspecten en verplichtingen die een agentencontract met zich meebrengt”. Hoewel er, zoals gezegd, strikte regels zijn om aan te voldoen, zien we sommige fabrikanten creatief worden en ontstaan er een aantal scenario’s. We hebben vernomen dat sommige fabrikanten, die hun huidige distributiecontracten met hun netwerk en aangestelde agenten hebben opgezegd, deze laatste verzoeken om hun bedrijf te transformeren en de nodige investeringen te doen. De Europese Commissie is goed op de hoogte van deze praktijken en volgt ze op de voet”.
Een ander aspect van veranderende distributiemodellen is de kwestie van de klantendatabase, een belangrijke troef die in de loop der jaren door onafhankelijke dealers is opgebouwd. Binnen het agentuurmodel staan fabrikanten in direct contact met de eindklant. Het klantenbestand is dan ook een cruciaal aspect om dit model succesvol te kunnen uitrollen.
” Inderdaad “, zegt Lycke, ” Bij het veranderen van dealercontracten in agentcontracten, moet de kwestie van klantoverdracht worden aangepakt voordat het agentcontract wordt ondertekend! Wij horen er echter niets over. Omdat het duidelijk is gespecificeerd in de richtlijnen van de Europese Commissie, moet dit worden gerespecteerd en gecompenseerd!”, reageert hij.
CECRA’s voorzitter Jean-Charles Herrenschmidt concludeert:: “Welk distributiemodel fabrikanten ook zullen uitrollen , een fundamenteel aspect is dat – of het nu een distributeur of een agent is – ze een economisch levensvatbaar bedrijfsmodel nodig hebben, anders wordt de toekomst van het distribueren, repareren en onderhouden van auto’s verstoord”.
