“Les constructeurs ne sont pas autorisés à combiner différents modèles et à tirer profit de chaque système particulier. Nous n’accepterons pas ce genre de picorage.” Ces mots de Peter Daeninck, Président de la division des concessionnaires automobiles européens au sein du Cecra, sont clairs : les constructeurs semblent être sous très haute surveillance dans leurs choix de distribution.
Pendant plus de 100 ans, le modèle de distribution automobile est resté pratiquement inchangé. Les constructeurs automobiles construisent des voitures et les vendent à leurs partenaires de réseau sélectionnés, les “concessionnaires”. Les concessionnaires investissent dans des infrastructures de vente et de réparation conformes à l’image de marque de leur(s) constructeur(s) et se chargent de toutes les activités de vente et de service.
Les nouvelles architectures et technologies des véhicules, l’évolution des comportements des clients et les nouveaux concepts de mobilité transforment l’ensemble de l’écosystème automobile. Ce modèle de distribution est sur le point de changer. De nombreux constructeurs automobiles se tournent vers des modèles de vente en agence, ceci afin de combiner les forces de leur vaste réseau de concessionnaires indépendants avec les avantages de processus de vente mieux gérés et d’un accès direct au client.
Peter Daeninck, président de la division des concessionnaires automobiles européen au sein du CECRA : “En théorie, les constructeurs sont libres de décider du modèle de distribution qu’ils souhaitent déployer, mais ils doivent respecter et se conformer aux obligations contractuelles du modèle de distribution particulier mis en place. En d’autres termes, ils ne sont pas autorisés à combiner différents modèles et à tirer profit de chaque système particulier. Nous n’accepterons pas ce genre de picorage !”
Bernard Lycke, directeur général, ajoute : “Nous constatons une tendance des constructeurs à opter pour un modèle d’agence, avec de véritables contrats d’agence qui tombent hors du champ d’application de la législation sur la concurrence. Dans un contrat d’agence “non véritable”, la fixation verticale des prix n’est pas autorisée.” Ce modèle d’agent véritable consiste à désigner un “agent commercial”, qui agit au nom et pour le compte d’un constructeur appelé “principal”. Le rôle de l’agent consiste essentiellement à prendre les commandes des clients et à les transmettre au constructeur qui livre ensuite directement les clients au prix fixé par lui. Tous les risques et investissements financiers sont supportés par le ‘principal’. Auparavant, dans le cadre du modèle de distribution, les risques et investissements financiers étaient en grande partie supportés par les concessionnaires”.
Le CECRA met en garde les constructeurs : “Ils doivent en être pleinement conscients et prendre en compte tous les aspects et obligations qu’un contrat d’agent implique. Bien que, comme nous l’avons dit, il existe des règles strictes à respecter, nous constatons que certains constructeurs font preuve d’imagination et que plusieurs scénarios se dessinent. Nous sommes informés que certains constructeurs, ayant résilié leurs contrats de distribution proprement dits avec leur réseau et nommant des agents, demandent à ces derniers de transformer leur entreprise et de réaliser les investissements nécessaires. La Commission européenne est bien informée de ces pratiques et les suit de près”.
Un autre aspect de l’évolution des modèles de distribution est la question de la base de données clients, un actif important constitué au fil des ans par les concessionnaires indépendants. Dans le cadre du modèle d’agence, les fabricants seront en contact direct avec le client final. La base de données clients est donc un aspect crucial pour pouvoir dérouler ce modèle avec succès.
Bernard Lycke précise encore : “Lors de la transformation des contrats de concessionnaires en contrats d’agents, la question du transfert des clients doit être abordée avant la signature du contrat d’agent ! Pourtant, nous n’en entendons pas parler. Comme cela est clairement spécifié dans les lignes directrices de la Commission européenne, cela doit être respecté et compensé !”
Le président du CECRA, Jean-Charles Herrenschmidt, conclut : “Quel que soit le modèle de distribution que les constructeurs vont dérouler, un aspect fondamental est que, qu’il s’agisse d’un distributeur ou d’un agent, ils ont besoin d’un modèle économique viable, sinon l’avenir de la distribution, de la réparation et de l’entretien des voitures sera bouleversé”.
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