Gianluca Italia (FCA Group) : « Investissement massif sur les valeurs résiduelles »

Gianluca Italia est à la tête des ventes Fleet & Business pour la région EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique) pour le groupe Fiat Chrysler Automobiles (FCA). En marge de la présentation de l’Alfa Romeo Stelvio, nous avons pu échanger quelque peu avec lui. Une interview business à l’Italienne…

En quoi l’Alfa Romeo Stelvio constitue-t-il un véhicule intéressant pour les flottes ?

Je vois deux raisons majeures à cela. D’abord, le produit. Le Stelvio est le premier SUV d’Alfa Romeo. Il apporte quelque chose de complètement neuf dans le segment des SUV. Car, en plus de ce que la concurrence propose déjà, il dispose d’un design italien, le plaisir de conduite typique d’Alfa Romeo et, bien sûr, les performances. Ensuite, le Stelvio sera très accessible et compétitif sur le marché, grâce à des valeurs résiduelles très élevées accordées par les grands acteurs du marché.

Quels sont les concurrents directs du Stelvio ?

Pour moi, il n’y en a qu’un : le Porsche Macan ! L’Audi Q5 ou le Jaguar F-Pace sont beaucoup plus conventionnels. Nous avons en effet analysé que les clients SUV ne sont pas particulièrement fidèles à une marque ou à un modèle. Ceux qui veulent donc vivre une vraie expérience, hors des sentiers battus, apprécieront à coup sûr le Stelvio !

Le Stelvio s’inscrit dans une offensive produits lancée il y a peu…

FCA attaque le marché fleet depuis environ un an. D’abord via une offensive produits qui a commencé il y a environ deux ans. Je pense au Jeep Renegade, à la Fiat 500X et à la Tipo, aux Talento et Fullback pour Fiat Professional, les Alfa Romeo Giulia et Stelvio et le Jeep Compass d’ici l’été. Du coup, aujourd’hui, FCA couvre 75 % des besoins en termes d’automobile. Nous n’étions encore qu’à 54 % en 2015.

Comment assurez-vous d’excellentes valeurs résiduelles sans consentir de remises trop importantes aux grands acteurs du leasing, notamment ?

Nous investissons massivement tant en termes de produits qu’en termes de distribution. Nous sommes en train de dégraisser le réseau de distribution européen, tout en octroyant d’avantages d’affaires à certains concessionnaires, triés sur le volet pour en faire des points d’excellence à l’égard des clients B2B et servir ceux-ci au mieux. Nous investissons aussi fortement dans nos programmes d’occasions. Cette vision à 360 degrés est cruciale pour protéger nos valeurs résiduelles. Ainsi, par exemple, nous avons lancé, voici moins d’un an, un nouveau label VO pour les marques Alfa Romeo et Jeep. Son nom : Selected for You.

Quels sont vos critères pour opérer le choix des concessionnaires élevés au rang de Fleet Business Centers ?

Sur base de leur capacité de ventes, de leur force financière et de leur mentalité.

Au Belux, vous disposez actuellement de 24 Fleet Business Centers. Est-ce un maximum ?

Les concessionnaires belges sont très forts. Ce sont de véritables entrepreneurs qui n’ont de cesse d’investir. Pour l’instant, je pense que 24 centres est suffisant. Je préfère m’appuyer aujourd’hui sur ces 24 spécialistes, pour qu’ils soient réellement les meilleurs. Quand ils auront atteint le sommet et si la croissance de FCA poursuit sur sa lancée, nous pourrons envisager d’en ajouter un, deux ou trois.

FCA dispose probablement de la gamme CNG la plus large. Quels sont les plans du groupe en ce qui concerne les autres énergies alternatives ?

Au sein du groupe, nous disposons de véhicules dotés des différentes énergies alternatives. Essentiellement aux Etats-Unis. Quand la demande sera signifiante en Europe, nous n’hésiterons pas à importer ces technologies dans les différents modèles des différentes marques sur le Vieux Continent.

Votre stratégie porte-t-elle ses fruits ?

Sur les deux premiers mois de cette année 2017, FCA a connu, en Europe, une progression de 20 % sur le marché fleet, par rapport à la même période en 2016. Un très beau résultat avant même le lancement du Stelvio et du Compass. Nous avons donc de bonnes raisons d’être optimistes.

En Italie, vous avez lancé une formule de leasing sur quatre ans, résiliable après deux ans. Allez-vous généraliser cette formule ?

Nous voulons lancer un programme similaire un peu partout en Europe. Il faut savoir que cette formule offre tous les services que l’on est en droit d’attendre d’une société de leasing. Après deux ans, en effet, le client peut décider de mettre fin à ce contrat ou de changer de véhicule. Car, vu les nouveautés que FCA prévoit encore dans les prochaines années, une personne qui choisirait aujourd’hui un Stelvio voudra peut-être vivre une autre expérience, avec un autre véhicule du groupe, après 24 mois…

Toujours en Italie, vous venez de concrétiser le projet Drivers Club. De quoi s’agit-il et peut-on attendre ce programme également en Belgique ?

La division fleet de FCA est essentiellement en contact avec les loueurs et les acheteurs en entreprise. Nous n’avons donc que très peu de contacts directs avec les conducteurs, les users-choosers. Avec FCA Drivers Club, nous essayons d’entrer en contact avec eux en leur proposant plusieurs choses : des accès à des événements spécifiques (sportifs, culturels, etc.), mais surtout en leur proposant des conditions imbattables – avoisinant souvent les conditions octroyées au personnel de FCA – sur les véhicules du groupe, en cas de nécessité d’une deuxième voiture dans le foyer. Après quelques semaines, nous comptons déjà plus de 1.000 membres en Italie. Il est prévu de lancer le FCA Drivers Club en Belgique, mais probablement pas avant la fin de l’année !

Dans l’énorme région dont vous avez la responsabilité (pour rappel : Europe, Moyen-Orient et Afrique), quel est votre regard sur la Belgique ?

Le marché fleet est très mature en Belgique. Malgré tout, comparée à l’Allemagne, à la France ou au Royaume-Uni, la Belgique est un tout petit pays. C’est donc le pays idéal pour essayer des innovations. En outre, Fiat et Fiat Professional ou même Lancia y ont toujours connu un bon accueil. Avec Jeep et Alfa Romeo, nous sommes désormais armés pour y opérer une percée également.

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