Om de zoveel maanden horen we wel een challengermerk dat de fleetmarkt gaat veroveren met een groot aanvalsplan. Maar de harde realiteit is dat in de eerste plaats de premiummerken en daarna de Europese volumemerken de dienst uitmaken in de fleetmarkt. Dat weerhoudt KIA er niet van om alle registers open te trekken. Veldheer van dienst: David Favest. FLEET legde hem het vuur aan de schenen.
Philip De Paepe
FLEET: Laten we eerlijk zijn: “inbreken” in de zeer traditionele fleetmarkt is geen sinecure. Welke wapens brengt KIA in stelling?
David Favest: “We hebben een grondige herstructurering van het fleet-departement doorgevoerd. Vroeger rapporteerde de fleetcel aan retail-sales, dat op zijn beurt rechtstreeks rapporteerde aan de Managing Director. Nu is er een nieuwe fleetstructuur, waarbij Michel Vergaert verantwoordelijk is voor de regio Noord en Serge Dengis voor de regio Zuid. Ik heb een overkoepelende functie waarbij ik mij vooral zal bezighouden met process, service, IT en de zeer grote accounts. Ikzelf rapporteer aan Managing Director Emilio Hereira. België is met deze nieuwe structuur de eerste invoerder in Europa die op deze manier zal werken. We zijn eigenlijk dus een testcase.”
FLEET: Hoe zal u die structuur op het terrein uitplooien?
DF: “De focus zal op het netwerk liggen, de groei moet van daaruit komen. En dan heb ik het niet alleen over ons bestaande netwerk. Door onze grote franchiseability trekken wij dealergroepen aan die al superprofessioneel zijn op het vlak van fleetsales. Die mensen hebben al een lokale fleetcultuur. Alle kleine vloten tot 25 voertuigen kunnen zij met hun huidige kennis van zaken perfect voor hun rekening nemen.De twee regionale Business Devlopment managers zullen zich focussen op de grote accounts met meer dan 200 voertuigen én ze zullen de concessies coachen om die middengroep tussen 25 en 200 wagens agressief te prospecteren.”
FLEET: De nieuwe VAA-regeling ging ervoor zorgen dat challengers marktaandeel gingen veroveren, maar in de praktijk blijkt dat tegen te vallen: de merkentrouw bij de premiummerken blijft groot. Hoe gaat u die handicap overwinnen?
DF: “Het komt er voor ons op aan om de mensen kennis te laten maken met onze producten. Dan zijn ze verrast door de kwaliteit en de uitrusting. Samen met de scherpe prijzen, de lage CO2 en de 7 jaar garantie is een product zoals de Cee’d écht wel een alternatief geworden voor de gevestigde waarden. En met een toenemende rationalisering in de markt gaan er nu deuren open die vroeger gesloten waren.
FLEET: U gaat voortaan ook samenwerken met Arval voor het leasinggebeuren. Waarom?
DF: “Deze hertekening van onze fleetstructuur is een internationaal lange termijn project en daarom hebben we ook een partner nodig die ons op dat vlak kan ondersteunen en waar we iets van kunnen leren, vooral op het vlak van service, IT en process. Dat zijn kwaliteiten die we allemaal bij Arval vinden.”
Uit FLEET 87
#Fleet Management
Lees ook:
Schrijf u nu in op FLOW, de wekelijkse e-letter van FLEET.be!
