Interview Dimitri Gose, Directeur SEAT Import – “De nieuwe Leon opent deuren voor ons”

dimitri-gose-seat-w800-h600Na een moeilijk jaar 2012 stelt SEAT zijn doelstellingen naar boven bij, vooral op de fleetmarkt. Een nieuwe merkidentiteit, nieuwe producten, een nieuwe Fleet Manager… De Spaans-Duitse constructeur vindt zijn vorm terug.

De SEAT-slogan ‘auto emoción’ werd veranderd in ‘enjoyneering’. Wat is de bedoeling daarvan?

“De fabriek heeft de nieuwe slogan ‘enjoyneering’ geïntroduceerd bij de lancering van de Ibiza, in april 2012. Het is duidelijk een andere insteek op het vlak van imago en positionering. Met ‘auto emoción’ misten we de technologische component, een belangrijk concurrentieel voordeel van de merken uit de VW Group.

Voortaan staan emotie en technologie duidelijk op gelijke hoogte in de SEAT-identiteit en vormen ze de twee pijlers van onze veroveringsstrategie. Hiermee dekken we een dubbele lading. Enerzijds de kleur, de lifestyle, het rijplezier. Anderzijds het hightech-aspect, namelijk de kwaliteit en de betrouwbaarheid. Enjoyneering verenigt Duitse rede met Zuiderse passie.”

U koestert nieuwe ambities, na een vrij moeilijk jaar 2012…

“Inderdaad, en we beschikken ook over de middelen om onze ambities te verwezenlijken, in het bijzonder met de nieuwe SEAT Leon. Zowel op designvlak als wat de afwerking, het rijgedrag of de uitrusting betreft, is het een grote vooruitgang. En hij biedt veel fleetpotentieel. 2012 is voor ons duidelijk een overgangsjaar geweest, met een verouderend gamma.

De vorige Leon was zes jaar oud en dus aan vervanging toe, terwijl de Ibiza op een facelift zat te wachten. Die twee modellen vertegenwoordigden toen 80% van onze verkoop. Daarbij kwam dan nog de afschaffing van de CO2-premies voor particulieren op het einde van 2011, en je begrijpt dat we vorig jaar in een weinig benijdenswaardige positie verkeerden.”

Hoe is de lancering van de Leon op commercieel vlak verlopen?

“Na de wereldpremière op het salon van Parijs in de herfst van 2012 werd de nieuwe Leon in België tijdens het salon van Brussel gelanceerd. Een perfecte timing voor ons, temeer omdat de auto bijzonder positief werd onthaald. Tijdens de salonperiode was de Leon goed voor bijna 40% van onze totale verkoop.

Er is dus vraag en de auto valt prima in de smaak. Bovendien is het fleetaandeel aanzienlijk geëvolueerd. Terwijl de oude Leon uitkwam op 20% fleetklanten, draait de nieuweling rond de 30%. Dit gezegd zijnde, moeten we verder gaan op ons elan om de bekendheid van SEAT en van de Leon in de fleetmarkt nog te versterken.”

De vernieuwing van het gamma is begonnen met de facelift van de Ibiza, de komst van de Mii en vervolgens de Leon. Hoe gaat het nu verder?

“De vijfdeurs- Leon is sinds het begin van het jaar op de markt. De Leon SportCoupé wordt officieel voorgesteld op het salon van Genève en zal begin juni in de showroom staan, terwijl de nieuwe Toledo al eind april zal arriveren.

En hoewel de drievolumeberlines in dit segment nooit grote verkoopcijfers wisten te realiseren in België, denken wij dat deze Toledo-generatie solide praktische en financiële troeven heeft, vooral voor de fleetmarkt. De ST-versie van de Leon volgt dan eind dit jaar.

Het zal geen gewone breakvariant zijn, maar wel een versie met een heel eigen identiteit… en een heel sterke persoonlijkheid.”

Hoe staat het eigenlijk met uw fleetpolitiek?

“Naast onze commerciële ‘drive’ werken wij ook verder aan ons fleetbeleid, met in het bijzonder onze nieuwe Fleet Manager, Nicolas Jussy. Ook de fabriek speelt een belangrijke rol in deze aanpak. De internationale fleetcel is uiterst dynamisch in het beheer van grote aanbestedingen en beschikt over de nodige middelen om het merk op de fleetmarkt te promoten.

In deze context is de nieuwe Leon een zeer goed instrument om deuren te openen, toegang te krijgen tot bedrijfswagenparken en de andere modellen van ons gamma binnen te loodsen.”

Handhaaft u het principe van de conventies?

“Onze Fleet Manager, Nicolas Jussy, is onze manier om de markt te benaderen volledig aan het omgooien. Natuurlijk handhaven wij het principe waarbij de fleetvoorwaarden zijn aangepast aan de omvang van het wagenpark. Dat zijn onze conventies, die onderverdeeld zijn in vijf categorieën (A, A, B, C en D). Maar er is ook nog een zesde mogelijkheid: de categorie E, die van toepassing is op buitengewone contracten voor uitzonderlijke deals. Het is in het kader van die E-conventies dat wij samenwerken met de fabriek van Martorell om onze concurrentiekracht te versterken.

In het licht van deze business development halen wij ook onze banden met de verschillende spelers in de langetermijnverhuur weer aan. Dat is de taak van Nicolas Jussy. Het relationele aspect is daarbij van wezenlijk belang. Om deze taak tot een goed einde te kunnen brengen moet je een geloofwaardige gesprekspartner zijn. Natuurlijk hebben ook onze dealers een belangrijke rol te spelen in onze fleetpolitiek, en we gaan ze ook actief betrekken bij de ontwikkeling van SEAT in het B2B-segment.”

D’Ieteren heeft altijd veel belang gehecht aan de dealernetten van zijn merken. Hoe zit dat voor SEAT?

“Ons dealernetwerk bestaat uit 58 verkooppunten en 63 servicepunten. Gepassioneerde concessiehouders die, na een moeilijke overgangsperiode, vandaag de vruchten plukken van hun doorzettingsvermogen. Het is voor ons van fundamenteel belang dat wij de meest geschikte SEAT-dealers selecteren voor de ontwikkeling van onze fleetactiviteiten. Tijdens de overgangsperiode die wij vorig jaar hebben doorgemaakt, hebben wij veel geïnvesteerd in de evaluatie van hun competentie- en prestatieniveau, met name op het vlak van de klantenservice.

Niet minder dan vier golven van mystery shopping hebben wij op hen losgelaten om diverse commerciële aspecten te optimaliseren, zoals het opvolgingsproces. De resultaten van de mystery shoppings werden grondig geëvalueerd, om de nodige opleiding en coaching te kunnen ontwikkelen. De investeringen die wij tijdens deze periode hebben doorgevoerd in ons dealernet, hebben niet alleen de motivatie, maar ook het professionalisme van onze verkopers naar een hoger niveau getild.”

Frédéric De Backer

Schrijf u nu in op FLOW, de wekelijkse e-letter van FLEET.be!