La fusion entre PSA (Peugeot, Citroën, DS, Opel, …) et FCA (Fiat, Alfa Romeo, Jeep, …) a également des implications au niveau des concessionnaires. Avec Stellantis & You, il existe un groupe de concessionnaires prêt à distribuer toutes les marques du “jeune” constructeur automobile. Cela crée des défis, mais aussi des avantages.
FLEET.be s’est entretenu avec Koen Bertels, directeur B2B de Stellantis & You. Il baigne dans le secteur depuis de nombreuses années. Il est en effet actif au sein de l’actuel Stellantis depuis 26 ans, d’abord chez Citroën, puis chez PSA Retail et maintenant dans le nouveau concept Stellantis & You. Nous ne pouvions pas imaginer un meilleur interlocuteur pour passer au crible la stratégie de Stellantis & You.
FLEET.be : Pour ceux qui ne connaissent pas encore : Stellantis & You, c’est quoi ?
Koen Bertels : “Stellantis & You est en fait la fusion de PSA Retail et de Motor Village. Nous distribuons les marques du groupe Stellantis sur l’axe stratégique Bruxelles – Malines – Anvers, le cœur du marché des flottes.”
Constatez-vous que la fusion est pleinement accomplie, ou voyez-vous encore des défis à relever ?
“Au niveau du groupe, les synergies sont privilégiées. C’en est au stade du peaufinage. Par exemple, les formations commerciales sont de plus en plus analysées afin qu’il n’y ait pas de chevauchement de sujets et que le temps disponible soit optimisé !”
“Un autre exemple est celui des journées portes ouvertes. Nous pouvons difficilement organiser une journée portes ouvertes chaque week-end pour une marque différente, mieux vaut présenter l’ensemble de notre gamme à tous nos clients et jouer ainsi sur notre force.”
“Un deuxième défi sera de créer la notoriété nécessaire de la marque. Les gens connaissent Peugeot ou Alfa Romeo, par exemple, mais pas le nom de Stellantis. Alors que cet effet de groupe doit constituer un avantage. Mais je suis convaincu que le nom de Stellantis deviendra rapidement connu dans le secteur.”
En effet, vous proposez beaucoup de marques différentes. Comment organisez-vous cela ?
“Nous avons résolument opté pour une stratégie multimarque. Nos vendeurs sont au courant des nouveautés de toutes les marques de Stellantis. Cela présente plusieurs avantages. Par exemple, grâce aux différentes marques de Stellantis, nous pouvons suggérer les bons modèles dans chaque (sous-)segment. Des petites citadines aux grands SUV ou aux camionnettes, des moteurs à combustion économes en carburant aux véhicules 100% EV, en passant par les hybrides rechargeables, nous pouvons apporter une réponse à tous les besoins spécifiques du gestionnaire de flotte : une voiture pour chaque segment, chaque motorisation, chaque type de client.”
“En outre, les gestionnaires de flotte sont des gens tellement occupés qu’il est tout simplement impossible d’envoyer un vendeur par marque. D’où l’idée d’une personne qui explique toute la gamme et sert de personne de contact unique. Cela garantit des lignes de communication plus courtes, un meilleur contact avec le client et, en fin de compte, des conseils sur mesure.”
Le coût total de possession (TCO) est susceptible d’être crucial à cet égard. Dans quelle mesure les gestionnaires de flotte connaissent-ils ce terme aujourd’hui ?
“C’est encore quelque chose que nous devons expliquer à de nombreux gestionnaires de flotte. Heureusement, nos vendeurs sont formés à l’environnement fiscal en constante évolution, ce qui leur permet de donner des conseils sur mesure. Ce travail sur mesure est très important pour nous, avec d’autres services que nous proposons également : des véhicules de remplacement et partagés aux services d’apport et de collecte ou aux livraisons sur site. Garder les gens mobiles, telle est notre mission !”
Cela inclut-il d’autres services de mobilité ?
“Aujourd’hui, il existe de moins en moins de gestionnaires de flotte à proprement parler, mais plutôt des gestionnaires de la mobilité. Les employés demandent de plus en plus d’autres formes de mobilité : vélos, scooters, cartes de mobilité, … au fil des années, nous avons constitué un réseau de partenaires fiables pour ces services et nous sommes heureux de puiser dans ce réseau pour aider nos clients.”
Nous assistons à une forte concentration dans le secteur de la distribution automobile. Les groupes de concessionnaires sont de plus en plus grands. Comment percevez-vous cette évolution ?
“Je ne peux pas encore en dire beaucoup, mais nous allons devoir suivre cette évolution, car les économies d’échelle sont très importantes dans notre secteur. Nous voulons également proposer toutes les marques de Stellantis sur tous nos sites. Cela en dit peut-être assez.”
Dernière question : quels sont vos projets pour le Salon de l’auto ?
“Nous proposons aux gestionnaires de flotte un petit-déjeuner où nous présentons notre gamme en fonction du TCO et de la fiscalité renouvelée. En outre, je recommande vivement à tous de se rendre au Salon de l’Automobile et de découvrir tous nos modèles sur le stand de Stellantis, au Palais 5.”
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