Peter De Saegher est Fleet Manager des trois marques depuis quelques mois à peine. L’occasion de lui demander comment il vit ce Salon…
Comment avez-vous préparé ce Salon ?
Peter De Saegher : “J’ai planifié bien en avance quatre à cinq rendez-vous par jour. J’ai ensuite préparé à fond les dossiers qui y sont liés. A chaque fois, j’ai laissé un “trou” d’une heure à une heure trente. Ce temps “libre” est en réalité toujours bien occupé. Il me permets d’absorer les retards ou glissements des autres rendez-vous. Et puis, il y a les clients qui viennent sur le stand à l’improviste. Il faut aussi pouvoir les accueillir…”
Les journées sont longues, non ?
PDS : “Je me soigne comme un grand sportif. Je bois beaucoup d’eau et très peu d’alcool. J’essaie de m’alimenter correctement, mais pas trop. Je ne me couche pas trop tard… C’est comme cela qu’on arrive à tenir tout un Salon en bonne forme. C’est aussi une forme de respect par rapport au client qui vient pour moi, pour discuter avec moi. Me montrer fatigué devant lui ne serait pas très sérieux. De plus, il y a parfois des nuances à comprendre entre les lignes. Il vaut mieux ne pas les rater si l’on ne veut pas compromettre la suite des discussions ou du contrat.”
Een plus, vous devez être présent chaque jour…
PDS : “Pour mon ancien job, dans les pièces et services, j’étais présent à la soirée de gala, à la journée professionnelle et de temps en temps avec de grands clients. En fait, la dernière fois que j’ai vécu un Salon dans sa totalité, j’étais encore étudiant. C’était en 1993. J’étais alors informant chez Iveco.”
Une tout autre manière de vivre le Salon, donc ! Il y a probablement d’autres grandes différences entre les deux métiers…
PDS : “Il y a beaucoup plus d’adrénaline dans la fonction de Fleet Manager que dans ma fonction précédente. Car on fait des propositions et puis, il faut attendre la décision du client, en croisant les doigts. Il m’a d’ailleurs fallu un petit temps d’adaptation, mais le brouillard se lève tout doucement. Je commence à y voir clair. Mais j’ai été agréablement surpris de l’accueil des clients. En général, ils se sont montrés très compréhensifs et patients avec moi. Ce début du Salon a été très plaisant car nous avons conclu trois deals, un pour chaque marque, pour un total d’environ 150 véhicules. C’est d’autant plus chouette que j’avais été impliqué dès le départ dans ces négiociations…”
Vous vendez donc au Salon ?
PDS : “Non, ce n’est pas du tout un Salon de ventes, ni pour les particuliers, ni pour le fleet. Les deals conclus l’ont été par hasard pendant ce Salon, mais ils étaient ficelés depuis un petit temps déjà. Ce que nous faisons, ici, au Salon, c’est surtout planifier l’année et à montrer les modèles que nous allons mettre en exergue en 2016. Nous rencontrons aussi les clients, dont les loueurs, pour analyser ce que nous pouvons améliorer dans les procédures de commande, de facturation, de livraison, etc. En tout cas, on ne parle pas que de chiffres et de remises, car le succès est aussi ailleurs ! C’est aussi le moment idéal pour essayer de comprendre pourquoi nous avons perdu l’un ou l’autre deal. Il faut aussi être grand dans la défaite et ne certainement pas mettre une relation en péril. Car deux ou trois ans plus tard, nous serons à nouveau là, chez ce même client, pour tenter à nouveau notre chance ! Et à ce moment-là, nous serons plus forts !”
Peter De Saegher à propos de Peugeot
Peter De Saegher à propos de Citroën
Peter De Saegher à propos de DS
#Fleet Management #Salon de l'Auto 2016