Polestar remet en question le modèle de vente au détail de l’industrie automobile

© Gregory Van Gansen/Imagetting

En l’absence de Salon de l’Auto, le grand rendez-vous de l’industrie belge, le secteur automobile reste agile ; au lieu de rassembler des centaines de stands sous un même toit sur 115.000 m², les marques activent leurs showrooms et leurs concessionnaires pour apporter les conditions salon au niveau local. Mais qu’en pense le consommateur belge ? Une étude commandée par Polestar et menée par Globescan auprès de 1.000 Belges montre que près de la moitié des Belges trouvent le processus de négociation lors de l’achat d’une voiture stressant. L’étude révèle aussi que les consommateurs reçoivent rarement une explication approfondie des nouvelles formes de mobilité chez les concessionnaires, et que les informations sur les voitures électriques restent trop limitées. Selon Polestar, il est nécessaire de changer les mentalités en privilégiant l’expertise, l’information et la transparence.

L’achat d’une voiture est une décision importante qui nécessite une certaine préparation. L’étude de Globescan commandée par Polestar montre qu’un tel achat entraîne beaucoup de stress.

52% des personnes interrogées estiment que le risque de faire une mauvaise affaire est un élément stressant lors de l’achat d’une voiture1. Pour les femmes, ce chiffre s’élève même à 59%. Un deuxième élément qui cause beaucoup de stress aux Belges pendant le processus d’achat est la négociation du prix : 48% la vivent comme stressante2. Ici aussi, les femmes obtiennent un score plus élevé avec 55%, alors que pour les hommes ce score tombe à 41%.

« Les chiffres montrent que quelque chose ne va pas dans le modèle actuel de vente au détail dans notre secteur. Bien sûr, l’achat d’une voiture est excitant, on ne le fait qu’une fois de temps en temps, mais il ne doit en rien être stressant. En outre, les raisons qui expliquent ce stress sont préoccupantes. Aujourd’hui, il semble que vous ayez échoué en tant qu’acheteur si vous n’avez pas été en mesure de négocier une bonne remise auprès d’un concessionnaire. Ce n’est pas sain, ni pour le consommateur, ni pour le concessionnaire », déclare Lies Eeckman, Managing Director de Polestar Belgique.

La réalité économique entrave la transparence et le passage à la mobilité électrique

Le modèle de rémunération de la plupart des concessionnaires automobiles est basé sur une commission par voiture vendue. En outre, dans des circonstances normales, lorsqu’il n’y a pas d’énormes délais de livraison, ils disposent également d’un stock physique dont ils doivent se débarrasser à temps pour faire place aux nouveaux modèles. Outre le fait que cela cause beaucoup de stress aux vendeurs, cela a également d’autres conséquences.

Les recherches menées par Profacts montrent que les consommateurs attendent des concessionnaires automobiles qu’ils les informent bien sur la mobilité électrique et qu’ils les encouragent à faire ce choix. Cependant, en réalité, l’enquête « client mystère » de Profacts a montré que 33 des 40 concessionnaires automobiles visités n’ont pas recommandé spontanément un véhicule électrique, et que 24 concessionnaires automobiles sur ces 40 n’ont pas soutenu le choix d’un VE. Des contre-arguments sont même cités pour décourager l’achat d’un VE.

« Le modèle de revenus que les concessionnaires utilisent aujourd’hui freine la transition vers la mobilité électrique. Un concessionnaire doit vendre ce qu’il a dans son showroom. Pour l’instant, il ne s’agit pas encore de voitures électriques. En outre, un VE nécessite moins d’entretien qu’une voiture à carburant fossile, de sorte que les bénéfices après-vente pour les garages sont également plus faibles. Il est dommage que les véhicules électriques soient moins fréquemment recommandés, car ils sont le point de départ d’un avenir plus durable. Il y a un besoin urgent d’un changement d’état d’esprit, où l’expertise, l’information et la transparence sont prioritaires », explique Lies Eeckman.  

Le modèle de vente au détail en ligne comme solution ?

Un certain nombre de marques automobiles passent dès aujourd’hui à la vente en ligne. Ainsi, les négociations ne sont plus nécessaires et il n’y a pas de vendeur pour pousser les consommateurs dans une certaine direction.

Polestar est l’une des marques qui propose ses voitures exclusivement en ligne. Il existe cependant des lieux de rencontre physiques pour la marque : les Spaces, présents à Bruxelles, Anvers, Gand et Liège, ainsi que le pop-up Space à Hasselt. Dans ces lieux, la marque se concentre sur la distribution d’informations. Les gens peuvent y trouver des informations sur les voitures Polestar et la conduite électrique en général. Les essais de conduite partent également de là.

« Chez Polestar, nous essayons d’apporter une réponse aux frustrations actuelles des consommateurs en ne travaillant plus à la commission. Nos Spaces ne sont pas destinés à la vente, vous avez notre site web pour cela. Le Space n’a pas de stock, les personnes intéressées ne sont donc pas poussées à acheter des configurations non personnalisées. L’objectif des Spaces est sans ambiguïté : informer les visiteurs. L’achat est entièrement entre les mains des consommateurs eux-mêmes, ils peuvent réaliser eux-mêmes l’ensemble du parcours client, de la première demande en ligne à la livraison. Ils peuvent le faire de manière entièrement numérique, ou s’ils se sentent plus à l’aise avec l’un de nos experts dans le Space ou via notre centre d’assistance à la clientèle » conclut Lies Eeckman, Managing Director de Polestar Belgique.

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