Roeland Vriens (Opel) : “Toujours rêvé d’être Fleet Manager”

Le Salon de l’Auto a commencé, grosso modo, une semaine après l’élection du FLEET Manager de l’Année. Comme vous le savez, c’est Roeland Vriens, Fleet Manager d’Opel Belgium, qui a remporté le trophée cette année. Il est donc logique que nous entamions notre tour des Fleet Managers par le roi de l’année !

Alors, Roeland, à peine une semaine après le titre de FLEET Manager de l’Année 2016, comment le digères-tu ?

Roeland Vriens : J’avais très honnêtement largement sous-estimé l’impact de cette élection. Au bureau d’abord. Dès le lendemain, j’avais l’impression que l’équipe tournait encore mieux qu’avant. En dehors du bureau, j’ai reçu plus de 300 courriels de félicitations. Je me suis employé, durant tout le week-end, à essayer de répondre de manière très personnelle à chacun d’entre eux. Les réactions sont aussi venues de LinkedIn et des médias sociaux. C’est incroyable ! Et parmi tous ces messages, ceux de nombreux clients, qui référaient aussi à l’équipe fleet. Et c’est très chouette. Même des collègues allemands ont été mis au courant et ont tenu à me féliciter.

C’est le fruit d’un travail de longue haleine…

RV : Je continue à le clamer haut et fort : c’est d’abord un travail d’équipe qui, manifestement, a la bonne approche envers les clients. Cela fait aussi quatre années que nous travaillons à l’accompagnement du réseau de concessionnaires. Ce ne sont pas que des mots. Nous avons dédié une équipe – la Business Sales Team – à cette mission, et uniquement à cette mission. Ils étaient d’abord deux, puis trois. Nous allons maintenant élargir cette équipe à cinq personnes. Ce travail a manifestement porté ses fruits et s’est ressenti au sein de la clientèle. Car, en fait, ce sont aussi les clients des concessionnaires qui ont voté pour moi.

L’histoire du FLEET Manager de l’Année montre que pas mal de vos confrères ont été promus après avoir été élus. Des signaux de votre côté ?

RV (rires) : Aucun signal, non. Et ce serait dommage. Je fais cela avec tant de plaisir que je veux poursuivre ce travail encore longtemps. En fait, cette fonction a toujours été un rêve pour moi. J’ai commencé comme vendeur chez Renault, il y a 19 ans. Je devais prospecter les particuliers en pratiquant le porte-à-porte dans la région de Borgerhout. Mon chef de l’époque avait engagé 10 personnes et nous avait prévenu : six mois plus tard, il n’en resterait que deux. De fait, huit personnes ont quitté l’entreprise d’elles-mêmes. Il n’en restait donc que deux, dont moi. Aujourd’hui, nous travaillons tous les deux chez Opel. Mais, à l’époque, je me souviens avoir rencontré Maurice Van den Dries, le Fleet Manager de Renault à l’époque (ndlr : le tout premier FLEET Manager de l’Année, en 1996, il y a tout juste 20 ans). J’enviais sa position.

Selon vous, par quoi la croissance du fleet passera-t-elle ?

RV : Chez nous, quatre éléments vont jouer un rôle important.

1. Le lancement de l’Astra. Ce n’est un secret pour personne : l’Astra est le produit le plus important pour Opel dans le marché des flottes. L’an dernier, en fleet, une Opel sur quatre était une Astra. A chaque fois que nous avons lancé une nouvelle Astra, nos parts de marché ont fortement augmenté. En 2015, nous avons vendu autant de nouvelles Astra que le modèle précédent en un an. Même la cinq portes, alors que d’habitude, c’est essentiellement le break qui cartonne.
2. Les plans cafétéria. Opel est bien positionnée dans les différents plans déjà mis en place. Et si l’on regarde le dernier plan à grande échelle qui a fait couler beaucoup d’encre, celui d’ArcelorMittal, il marque un tournant : c’est le premier à s’adresser aussi à des ouvriers. Et là, si l’on regarde les budgets, les Mokka et Astra devraient bien marcher. Encore une preuve que l’Astra arrive au bon moment !
3. Les utilitaires légers. Tant en Europe qu’en Belgique, il y a un focus fort sur les LCV. Nous avons élargi l’équipe en charge des utilitaires. Nous avons également renforcé le réseau en la matière. Notre connaissance et notre expérience en la matière se sont accrues considérablement. Nous sommes convaincus que nous allons encore progresser en 2016.
4. Le private lease. Il s’agit d’un nouveau marché pour les sociétés de leasing et pour les constructeurs. C’est une nouvelle manière de penser, y compris pour nous et nos dealers. Mais cela représente une fameuse opportunité pour tout le monde. L’action menée avec LeasePlan et Media Markt a été riche en enseignements pour nous, non seulement en termes de positionnement, mais aussi en termes de communication avec les concessionnaires, etc. Nous avons pu grandir dans cette expérience durant quelques mois. Et aujourd’hui, nous disposons d’un beau produit via Opel Lease.

Des actions fleet spécifiques pendant ce Salon de l’Auto ?

RV : Outre le lancement de l’Astra, nous avons lancé une campagne fleet spécifique en janvier et février sur les Mokka, Zafira Tourer et Insignia. Pour le reste, nous poursuivons le projet Fleet 3 Day Test Drive. Nous voulons donner la chance à tout automobiliste ayant droit à une voiture de société de tester l’Opel qui lui conviendrait, et ce durant trois jours. La force de ce programme réside en fait dans sa facilité. Via Opel.be, sur une plateforme dédiée, vous pouvez suivre le planning des voitures en temps réel et ainsi réserver un essai, depuis votre fauteuil, à la maison.