Cela ne fait que quelques mois qu’il est à la tête de la cellule fleet du groupe FCA. C’est donc son premier Salon dans le cadre de cette nouvelle fonction. Entretien avec Wim Buzzi.
C’est votre premier Salon de l’Auto en tant que fleet manager. Quelles sont vos impressions après quelques jours ?
Wim Buzzi : Très bonnes. Nous enregistrons de beaux chiffres, tant au niveau des particuliers que du fleet. Chez Fiat, nous vendons encore sur le stand, mais chez Jeep et Alfa Romeo, les contacts sont renvoyés vers le réseau. Celle qui attire le plus le regard sur le stand, c’est la nouvelle Giulia.
Il s’agit pourtant d’une version Quadrifoglio de 510 ch, que l’on ne peut pas d’emblée qualifier de produit fleet …
WB: Quand ça vient du coeur … Mais les spécifications du reste de la gamme Giulia se font désormais également connaître. La version diesel pourra être commandée dès le mois de mars et les premières livraisons sur le marché belge sont prévues pour mai.
Il y a une sérieuse différence entre la 159 et la Giulia. Comment cela se traduit-il pour vous en tant que fleet manager ?
WB: Par le fait que j’enchaîne en ce moment les rendez-vous avec les sociétés de leasing, pour renouer les liens existants ou tisser de nouvelles relations. Ne nous voilons pas la face : il y avait trop peu de continuité chez nous en interne. Et sur le plan du produit aussi, car il y a en effet un monde de différence entre la 159 et la Giulia.
Quels changements avez-vous appliqués ?
WB: Nous – et je parle ici de l’ensemble de l’équipe de vente et pas seulement du fleet -, avons fait nos devoirs en coulisse. Et j’entends par là : faire clairement la distinction entre les conditions financières pour le marché particulier et celui du fleet. Nous pouvons désormais également regarder les sociétés de leasing en face et leur affirmer qu’il n’y aura plus de malentendu quant à de meilleures remises éventuelles pour le marché particulier que pour le marché fleet. C’est important pour déterminer clairement la valeur résiduelle. Nous ne discutons plus non plus uniquement du prix d’achat avec les sociétés de leasing. Nous pouvons désormais analyser en détail les prix liés aux réparations et aux entretiens par exemple. Car ceux-ci vont désormais se baser sur les données de la 159, qui n’a en fait rien à voir avec cette Giulia. Nous avons donc encore pas mal de pain sur la planche d’ici mars pour préparer la Giulia à un démarrage idéal avant son lancement.
Pourriez-vous résumer en trois points la stratégie fleet pour 2016 ?
WB: Tout d’abord, le client occupe une place centrale. Ensuite, entretenir de bonnes relations avec les sociétés de leasing est indispensable. Et enfin, déployer notre stratégie ‘fleet by dealer’ au sein du réseau. Nous misons beaucoup sur une professionnalisation des concessionnaires envers les clients fleet. Un rebranding du réseau est également prévu, avec une identité claire pour chacune de nos marques Fiat/Abarth/ Lancia et Jeep et Alfa Romeo. Nous avons doublé nos objectifs pour l’ensemble de nos marques par rapport à l’an dernier. Ce qui nous semble justifié, avec la Fiat Tipo et la Giulia comme fers de Lance de notre offensive produits. Mais nous pouvons aussi être ambitieux en ce qui concerne Jeep. Le marché est important pour la Renegade comme produit de volume, mais aussi pour la Cherokee au niveau des entreprises d’utilité publique, des ports, de la police du rail, etc.
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