David Favest, Responsable Fleet & Used Cars KIA Motors Belgium

Régulièrement, une marque challenger nous annonce qu’elle va conquérir le marché fleet à l’aide d’un grand plan d’attaque. Mais la dure réalité, c’est que ce sont d’abord les marques premium, et ensuite les marques européennes à volumes, qui font la loi sur le marché fleet. Ce qui n’empêche pas KIA de mettre les bouchées doubles. Stratège de service : David Favest. FLEET l’a mis sur le grill.

Philip De Paepe

FLEET : Soyons honnêtes : « forcer le passage » dans le marché fleet très traditionnel n’est pas une sinécure. Quelles sont les armes que KIA revendique pour y arriver ?

David Favest : « Nous avons profondément restructuré le département fleet. Auparavant, la cellule fleet rapportait au retail-sales, qui rapportait à son tour directement au Managing Director. Nous adoptons désormais une nouvelle structure fleet : Michel Vergaert est responsable de la région Nord, et Serge Dengis de la région Sud. J’exerce une fonction d’ensemble, où je me charge principalement des processus, du service, de l’IT et des très grands comptes. Je rapporte personnellement au Managing Director, Emilio Hereira. La Belgique est le premier importateur en Europe à adopter cette méthode de travail. Nous faisons donc figure de cobaye. »

FLEET : Comment déploierez-vous cette structure sur le terrain ?

DF : « L’accent sera mis sur le réseau, c’est de là que doit venir la croissance. Et il ne s’agit pas que de notre réseau existant. Grâce à notre grande franchiseability, nous attirons des groupes de dealers  super-professionnels sur le plan des ventes fleet. Ceux-ci disposent déjà d’une culture fleet locale. Grâce à leurs connaissances actuelles, ils peuvent parfaitement se charger de toutes les petites flottes jusqu’à 25 véhicules. Les deux Business Development managers locaux se concentreront sur les grands comptes de plus de 200 véhicules et assureront le coaching des grandes concessions au niveau de la prospection agressive de ce groupe intermédiaire, possédant entre 25 et 200 voitures. »

FLEET : La nouvelle réglementation sur l’ATN aurait dû permettre aux challengers de conquérir des parts de marché. Mais dans la pratique, il semble que les résultats soient décevants : la fidélité aux marques premium reste importante. Comment allez-vous surmonter ce handicap ?

DF : « Pour nous, cela revient à faire connaître nos produits aux gens. Ils sont alors surpris de la qualité et de l’équipement. Avec son prix serré, ses faibles émissions de CO2 et ses 7 ans de garantie,  un produit tel que la Cee’d est réellement devenu une alternative aux valeurs établies. Et avec cette rationalisation croissante sur le marché, des portes, jadis fermées, s’ouvrent pour nous. »

FLEET : Vous allez désormais faire d’Arval votre captive en leasing. Pourquoi ?

DF : « Cette refonte de notre structure fleet constitue un projet international à long terme. C’est la raison pour laquelle il nous faut un partenaire capable de nous apporter son soutien sur ce plan-là et de nous apprendre quelque chose, surtout en ce qui concerne le service, l’IT et les processus. Autant de qualités que nous retrouvons chez Arval. »

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