Avec plus de 17 ans d’expérience chez BMW et dans le secteur des flottes, Koen Mertens, Fleet Manager chez Louyet Group, a vu le secteur évoluer en profondeur. Il n’y a pas de meilleur partenaire pour parler des dernières nouveautés en matière de flotte.
Félicitations pour la première place occupée par BMW sur le marché belge depuis plusieurs années. Comment cela s’explique-t-il ?
“Merci. La route vers le sommet a été longue. Aujourd’hui, la part des ventes fleet chez BMW est d’environ 70%. Chez Louyet, elle est un peu plus élevée, mais il en était autrement jadis. Au début, il y avait encore souvent l’idée “Aïe, une BMW dans notre parking… que vont penser les clients ?”, alors qu’aujourd’hui la marque joue un rôle important dans de nombreuses flottes grâce à ses groupes motopropulseurs économiques, qu’ils soient thermiques, hybrides ou électriques.”
“Le marché des particuliers ayant quelque peu stagné ces dernières années, il est tout à fait naturel que les marques traditionnellement fortes dans le domaine du B2B remontent dans le classement. Et grâce à notre ‘power of choice’, nous disposons les solutions idéales pour ce marché.”
Ne vendez-vous que des voitures électriques aux sociétés ?
“En grande partie oui, bien sûr, grâce à la nouvelle fiscalité. Nous constatons également qu’un certain nombre de grandes flottes ont fait leurs devoirs et mettent en place cette électrification en douceur au sein de leurs parcs. Lorsque des questions nous sont posées, elles sont plutôt d’ordre pratique : quand le véhicule sera-t-il livré, afin que nous puissions installer la borne de recharge à temps, etc.”
“Nous entendons encore les commentaires habituels sur la conduite électrique : ‘je n’ai pas encore de borne de recharge, je fais trop de kilomètres,…’ Mais nous constatons que si vous pouvez offrir deux solutions de recharge sur trois – à la maison, sur le lieu de travail et sur la route – vous couvrez la plupart des besoins. Nous constatons également que dans la plupart des flottes qui ont décidé de passer au tout électrique, les idées préconçues disparaissent rapidement.
“Toutefois, les véhicules à essence, les véhicules diesel et, bien sûr, les véhicules hybrides sont toujours vendus aux flottes. Principalement aux multinationales qui examinent leurs coûts fiscaux ou aux petites entreprises et indépendants.”
Que pensez-vous de la modification du calcul de la cotisation de solidarité, qui rend les véhicules hybrides rechargeables attrayants pour quelques années supplémentaires ?
“Chez BMW, nous assumons le ‘power of choice’. Nos clients peuvent choisir différents groupes motopropulseurs : des moteurs à combustion classiques aux hybrides en passant par les véhicules entièrement électriques. À cet égard, la cotisation de solidarité allégée est évidemment intéressante, surtout si l’on considère que certains profils de conduite ne sont pas tout à fait prêts à passer à l’électrique.”
“D’autre part, le calcul du coût total de possession (TCO) se fait principalement à partir du loyer de leasing. Les sociétés de leasing n’évaluent pas les valeurs résiduelles des véhicules hybrides rechargeables à un haut niveau, ce qui fait que, même avec une déductibilité moyenne élevée sur les quatre prochaines années et la cotisation CO2 minimale, ils ne sont souvent pas compétitifs du point de vue du TCO.
Comment vous organisez-vous avec la cellule fleet ?
“Six account managers fleet travaillent dans une région et sont liés à une concession dans cette région. En d’autres termes, chaque client flotte a un point de contact lié à une concession proche, mais notre intention est de travailler le plus possible de manière transversale. Nous pratiquons une forme de gestion des comptes combinée à de la prospection auprès des clients, qui peuvent contacter nos product managers dans chacune de nos concessions. Il en va de même pour les livraisons et le service après-vente : nos clients peuvent se rendre sur nos différents sites pour cela. Bien que cela dépende évidemment des souhaits du client. Certains clients veulent par exemple tout centraliser”.
“Nous essayons également de nous présenter davantage en tant que groupe avec les différentes marques que nous représentons. Par exemple, nous organisons un événement annuel où nos clients peuvent voir non seulement les modèles électriques BMW et MINI, mais aussi les scooters électriques de BMW Motorrad, les vélos de Black and Bike et les modèles électriques de Rolls-Royce et McLaren, dont nous sommes distributeurs.”
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