Met meer dan 17 jaar ervaring bij BMW én in de fleet, heeft Koen Mertens, Fleet Manager bij Louyet Group, de sector grondig zien veranderen. Geen betere gesprekspartner dus om het over de meest actuele fleettopics te hebben.
Gefeliciteerd met de eerste plaats op de Belgische markt die BMW al enkele jaren bekleedt. Wat is hier de verklaring voor?
“Bedankt. Het is een lange rit naar de top geweest. Vandaag is het aandeel fleetverkoop bij BMW zo’n 70%, bij Louyet ligt dat nog een beetje hoger, maar het is ooit anders geweest. In het begin heerste nog vaak het idee ‘oei, een BMW bij ons op de parking, wat gaan de klanten denken?’, terwijl het merk vandaag een belangrijke rol speelt in veel vloten dankzij haar zuinige aandrijflijnen, zowel thermisch, hybride als elektrisch.”
“Aangezien de particuliere markt wat is stilgevallen de laatste jaren, is het niet meer dan logisch dat de merken die traditioneel sterk staan in de B2B stijgen in de ranglijst. En dankzij onze power of choice hebben wij de ideale oplossingen voor die markt.”
Verkopen jullie alleen nog maar elektrische bedrijfswagens?
“Grotendeels wel natuurlijk, gesteund door de nieuwe fiscaliteit. We zien ook dat heel wat grote vloten hun huiswerk hebben gedaan en vlot die elektrificatie binnen hun wagenpark uitrollen. Als we vragen krijgen, zijn die eerder praktisch van aard: wanneer wordt de wagen geleverd, zodat we het laatstation op tijd kunnen plaatsen enzovoort.”
“We horen nog wel de gekende opmerkingen over elektrisch rijden: ik heb nog geen laadpaal, ik rij teveel kilometers,… Maar wij zien dat als je twee van de drie laadoplossingen kan aanbieden – thuis, op het werk en onderweg – je de meeste behoeften covert. Wij zien ook dat bij de meeste vloten die beslist hebben om full electric te gaan, de vooroordelen al snel wegvallen.”
“Toch worden er ook nog altijd benzines, diesels en uiteraard hybrides verkocht in de fleet. Dat gebeurt dan vooral bij multinationals die kijken naar hun kosten voor belastingen of kleinere bedrijven en zelfstandigen.”
Hoe kijk jij naar de gewijzigde berekening van de solidariteitsbijdrage, die plug-in hybrides nog enkele jaren aantrekkelijk maakt?
“Bij BMW gaan we uit van the power of choice, onze klanten kunnen kiezen voor verschillende aandrijflijnen: van klassieke verbrandingsmotoren over hybrides tot full electric. In dat opzicht is de lichtere solidariteitsbijdrage uiteraard interessant, zeker gezien sommige rijprofielen nog niet helemaal klaar zijn om elektrisch te gaan.”
“Anderzijds vertrekt een TCO-berekening voornamelijk van een leaseprijs. Leasingmaatschappijen schatten de restwaardes van plug-in hybrides niet al te hoog in en dat zorgt ervoor dat zij TCO-matig, zelfs met een hoge gemiddelde aftrekbaarheid over de volgende vier jaar en de minimale CO2-bijdrage, vaak niet competitief zijn.”
Hoe zijn jullie met de fleetcel georganiseerd?
“Zes fleet accountmanagers die op een regio werken en daar gebonden zijn aan een concessie. Iedere fleetklant heeft met andere woorden een aanspreekpunt dat gelinkt is aan een nabije concessie, maar het is wel onze bedoeling om zoveel mogelijk overkoepelend te gaan werken. Wij doen een vorm van accountmanagement in combinatie met prospectie bij de klanten, die in elk van onze concessies terecht kunnen bij onze productmanagers. Hetzelfde geldt voor leveringen en na-verkoop: hiervoor kunnen onze klanten terecht op onze verschillende sites. Al is dat uiteraard afhankelijk van de wensen van de klant. Sommige klanten willen bijvoorbeeld alles centraliseren.”
“Daarnaast proberen we ook meer als groep naar buiten te komen met de verschillende merken die wij vertegenwoordigen. Zo organiseren we jaarlijks een evenement waar onze klanten niet alleen de elektrische BMW en MINI-modellen kunnen bekijken, maar ook elektrische scooters van BMW Motorrad, fietsen van Black and Bike en de elektrische modellen van Rolls-Royce en McLaren, waar wij verdeler van zijn.”
#Fleet Dealers