Il y a quelques jours, nous faisions rapidement le point avec Laurent Louyet sur l’évolution du groupe éponyme. On le retrouve aujourd’hui accompagné d’Alexandra Camby, directrice opérationnelle de Rolls-Royce Motor Cars Brussels. Ensemble, ils nous plongent dans leur vision de l’univers de Spirit of Ecstasy.
Alexandra, vous nous accueillez chez Rolls-Royce Motor Cars Brussels que vous avez rejoint en 2013. Combien de Rolls-Royce avez-vous vendu en près de 10 ans ?
Alexandra Camby : Environ 500, mais ce n’est pas là le plus important. Je vends forcément des voitures, oui, mais c’est bien plus que cela. Mon plaisir, c’est de procurer du plaisir et de proposer aux gens une expérience qu’ils ne vivront nulle part ailleurs. Vendre une voiture, ce n’est pas uniquement faire signer un bon de commande et livrer le véhicule. C’est tout ce qui se passe avant, pendant et après. Avec certains clients, j’ai dû travailler le relationnel pendant de très nombreuses années avant de pouvoir leur vendre une voiture. La confiance et le respect se sont installés au fil du temps. Après la vente, il y a encore une expérience à donner. Le deal n’est pas fini à la livraison. Au contraire, l’histoire ne fait que commencer. Rien n’est plus gratifiant que lorsqu’un client européen nous appelle parce qu’un autre client lui a parlé de Rolls-Royce à Bruxelles… Rolls, pour moi, ce n’est pas un travail, c’est ma vie dans un monde magique dans lequel je sais humblement où est précisément ma place. Quelques heures à peine après mes deux accouchements, j’envoyais des bons de commande, à la surprise générale. Mais je trouvais ça normal. Cela fait partie du relationnel, la base de cette activité.
Si Alexandra s’y sent comme un poisson dans l’eau, le monde Rolls-Royce est un nouveau monde pour vous, Monsieur Louyet…
Laurent Louyet : En effet. Je suis en quelque sorte en formation (rires). Rolls-Royce a toujours relevé du rêve pour moi. Je me suis marié en Rolls-Royce. Jamais je n’aurais pensé avoir un jour être aussi proche de la marque. Cette passion pour Spirit of Ecstasy a pesé dans la balance au moment de reprendre ces activités du groupe Ginion. Mais je n’oublie pas pour autant que c’est un autre monde, une autre vision de l’automobile et que j’y débarque avec moins d’expérience que pour BMW ou en tant que chef d’entreprise. C’est amusant d’apprendre à connaître ce monde, fortement aidé par l’énorme expérience d’Alexandra Camby.
“On veut séduire sans obligation, être présents sans être imposants.”
alexandra camby, rolls-royce motor cars brussels
Avec Rolls-Royce, vous devenez aussi importateur. Un nouveau métier aussi…
LL : C’est le cas, oui. Jusqu’à il y a peu, Louyet était quasiment monomarque, avec les produits de BMW Belux (BMW et MINI). Nous touchions aussi à la marque Zero du côté des deux-roues motorisés. Nous voulions élargir notre spectre, ne fut-ce que pour ne pas mettre tous nos œufs dans le même panier.
A l’heure où les groupes de distribution gagnent en importance et que l’on se demande quel sera le rôle à terme des importateurs, n’est-ce pas aller à contre-courant que de reprendre une importation ?
LL : Si nous avions eu la même démarche avec une marque plus généraliste, j’aurais pu vous répondre par l’affirmative. Mais avec Rolls-Royce, nous sommes sur une niche, avec des territoires qui vont au-delà de la Belgique. Je ne vois même pas comment on pourrait l’imaginer autrement. A part l’administration, je ne constate pas vraiment de différence dans la manière de fonctionner entre une concession et une importation. Le fait de devoir rendre des comptes en direct avec le constructeur nous met au contraire une petite pression positive supplémentaire : on a envie d’être le bon élève, d’avoir la bonne équipe, d’être pris en exemple… N’oublions pas aussi que nous dépendons quand même d’une marque qui sait très précisément ce qu’elle veut et qui émet des lignes de conduite assez strictes.
En tant que novice, que pensez-vous pouvoir apporter dans le monde Rolls-Royce ?
LL : Nous offrons déjà un excellent niveau d’expérience produits et services avec Rolls-Royce. Nous devons maintenant améliorer à court terme l’expérience du client lorsqu’il vient nous rendre visite dans nos installations de manière à la plonger dans le monde Rolls-Royce du début jusqu’à la fin. C’est là que j’ai fortement envie d’amener ma touche. Je veux que toute la clientèle belge qui pousse la porte Rolls-Royce ressente ce que j’ai ressenti en visitant la marque à Goodwood. Et peut-être attirer ainsi une clientèle qui n’y aurait pas pensé.
“Je veux que toute la clientèle belge qui pousse la porte Rolls-Royce ressente ce que j’ai ressenti en visitant la marque à Goodwood.”
laurent louyet, ceo louyet group
Cette clientèle qui ne pense pas à Rolls-Royce, est-ce à cause du prix ?
LL : Nous avons énormément de connaissances qui achètent des voitures au prix d’une Rolls-Royce. On parle donc souvent du prix, alors que ce n’est pas le principal frein. Il y a des gens qui achètent des classic cars trois fois le prix d’une Rolls ou des sportives à plusieurs centaines de milliers d’euros, voire un million. Ce n’est donc pas le prix qui fait peur, mais davantage la marque et ce qu’elle représente. Et j’ambitionne de changer cette perception. Avec McLaren, que nous avons également repris au groupe Ginion, c’est carrément différent : la peur de passer la porte est beaucoup moins présente.
AC : Nous attirons les gens indirectement, en douceur. Nous ne voulons rien forcer. On veut séduire sans obligation, être présents sans être imposants. Il faut être là au bon moment, même si c’est un dimanche à 20 heures.
Vous pensez à des publics-cibles précis à séduire demain ?
AC : La marque a énormément évolué ces dix dernières années. Jadis, nos acheteurs étaient quasiment exclusivement masculins, avec une moyenne d’âge de 65 ans. Aujourd’hui, on constate une féminisation de notre public, avec un âge moyen à 40 ans. En fait, il n’y a pas de style Rolls-Royce. Les deux critères essentiels sont la passion et disposer de moyens. Pour le reste, que vous soyez en jeans et baskets ou en costume taillé sur mesure, ça ne change rien. La gamme Black Badge a ouvert quelque peu l’esprit Rolls-Royce, contribuant à décontracter l’ambiance Rolls-Royce. Laurent et moi incarnons cette ouverture voulue par Rolls-Royce : nous sommes jeunes et en plus, je suis une femme.
Comment l’avenir se présente-t-il pour Rolls-Royce ?
AC : La Spectre entièrement électrique est attendue pour fin 2023. Nous avons déjà enregistré pas mal de pré-commandes. C’est la preuve que les clients actuels sont prêts à s’adapter sans perdre en confort, ni en expérience de conduite. On voit aussi une nouvelle clientèle qui n’aurait pas franchi le pas avant, mais qui se dit que ce cap est aujourd’hui écologiquement acceptable. Goodwood a également annoncé que 70% de la gamme serait électrifiée à l’horizon 2028 avant une électrification totale en 2030.
Cette électrification va-t-elle changer votre manière d’approcher le client ?
LL : Si vous m’aviez posé la question pour McLaren, j’aurais répondu différemment. Mais pour Rolls-Royce, un V12, un W16 ou 200 chevaux supplémentaires, ce ne sont pas des critères cruciaux selon moi. C’est le niveau de finition, le travail artisanal fait à la main, le niveau personnalisation hors norme, ce ciel de toit, le confort qui forgent l’identité de Rolls-Royce. En cela, l’électrification ne sera pas un frein. Au contraire, elle ôtera peut-être -dans le chef de son acquéreur – un peu de culpabilité de rouler dans une grosse voiture…
AC : Je pense que c’est une opportunité de découvrir quelque chose de nouveau. J’avoue que c’est difficile pour moi d’imaginer autre chose que le légendaire V12 de Rolls-Royce. Mais je suis convaincue que Rolls-Royce va prendre ce qu’il y a de mieux en termes d’électrification sur le marché et le rendre encore meilleur.
PAROLES D’ALEXANDRA CAMBY A TOUTE VITESSE
Avec ou sans chauffeur ? « Jadis, on devait être aux alentours de 70% avec chauffeur et 30% sans. Aujourd’hui, c’est plus ou moins l’inverse. Une Cullinan ou une Ghost, ce sont des voitures très agréables à conduire, avec une conduite très facile à gérer grâce à la technologie embarquée. Et en même temps, se faire conduire dans ces voitures n’a rien de ridicule. »
Courtes ou longues distances ? « On a pas mal de clients qui parcourent 30.000, 40.000 ou 50.000 km/an. Ceux qui roulent beaucoup ne changeront pas leurs habitudes. Nous avons aussi évidemment encore une frange de notre clientèle qui collectionnent les voitures et qui ne les sortent qu’à certaines occasions. »
Une ou plusieurs Rolls ? « On constate plus régulièrement que les acheteurs en veulent plusieurs. Par exemple, la Black Badge pendant la semaine, la Phantom pour les grandes occasions et une Spectre car je veux aussi avoir une voiture électrique. »
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