U kon hier al lezen hoe Laurent Louyet de evolutie van de gelijknamige groep ziet. In dit artikel laten we ook Alexandra Camby aan het woord, operationeel directeur van Rolls-Royce Motor Cars Brussel. Samen nemen ze ons mee in hun visie op het Spirit of Ecstasy universum.
Alexandra, je heet ons welkom bij Rolls-Royce Motor Cars Brussel, waar je in 2013 in dienst trad. Hoeveel Rolls-Royces heb je verkocht in bijna 10 jaar?
Alexandra Camby: Ongeveer 500, maar dat is niet het belangrijkste. Ik verkoop auto’s, ja, maar het is veel meer dan dat. Mijn drive is om mensen plezier te geven en ze een ervaring te bieden die ze nergens anders krijgen. Een auto verkopen is niet alleen een bestelbon ondertekenen en de auto afleveren. Het is alles wat ervoor, tijdens en erna gebeurt. Met sommige klanten moest ik vele, vele jaren aan de relatie werken voordat ik ze een auto kon verkopen. Vertrouwen en respect zijn in de loop der tijd opgebouwd. Na de verkoop is er nog een ervaring te geven. De deal is niet voorbij als de auto wordt afgeleverd. Integendeel, het verhaal is nog maar net begonnen. Niets is zo bevredigend als wanneer een Europese klant ons belt omdat een andere klant hem vertelde over Rolls-Royce in Brussel… Rolls is voor mij geen baan, het is mijn leven in een magische wereld waarin ik in alle bescheidenheid precies weet waar ik thuishoor. Een paar uur na mijn twee bevallingen verstuurde ik tot ieders verbazing bestelformulieren. Maar ik dacht dat het normaal was. Het is een deel van de relatie, de basis van dit bedrijf.
Alexandra voelt zich als een vis in het water, maar voor u is de Rolls-Royce wereld een nieuwe, mijnheer Louyet …
Laurent Louyet : Inderdaad. Ik zit in een soort trainingsperiode (lacht). Rolls-Royce is altijd een droom voor mij geweest. Ik ben getrouwd in een Rolls-Royce. Ik had nooit gedacht dat ik ooit zo dicht bij het merk zou zijn. Deze passie voor Spirit of Ecstasy was een belangrijke factor in mijn beslissing om deze activiteiten van de Ginion-groep over te nemen. Maar ik vergeet niet dat het een andere wereld is, een andere visie op de auto, en dat ik erin kom met minder ervaring dan ik had bij BMW of als bedrijfsleider. Het is leuk om deze wereld te leren kennen, daarbij enorm geholpen door de enorme ervaring van Alexandra Camby.
“Wij willen verleiden zonder verplichting, aanwezig zijn zonder ons op te dringen.”
alexandra camby, rolls-royce motor cars brussels
Met Rolls-Royce wordt u ook importeur. Een nieuw beroep eigenlijk…
LL : Ja. Tot voor kort was Louyet met de producten van BMW Belux (BMW en MINI) bijna een ‘monomerk’. We verdelen nu ook het merk Zero, elektrische motorfietsen. We wilden ons spectrum verbreden, al was het maar om niet al onze eieren in één maand te leggen.
In een tijd waarin distributiegroepen aan belang winnen en we ons afvragen wat de rol van invoerders op de lange termijn zal zijn, gaat het niet tegen de stroom in om importeur te worden?
LL: Als we dezelfde aanpak hadden gevolgd met een meer algemeen merk, had ik bevestigend kunnen antwoorden. Maar met Rolls-Royce zitten we in een niche, met afzetmarkten die verder gaan dan België. Afgezien van de administratie zie ik niet echt een verschil in de manier waarop een dealer en een import werken. Integendeel, het feit dat we rechtstreeks aan de fabrikant moeten rapporteren legt een beetje extra positieve druk op ons: we willen de goede leerling zijn, het juiste team hebben, als voorbeeld dienen… Laten we niet vergeten dat we afhankelijk zijn van een merk dat precies weet wat het wil en dat vrij strikte richtlijnen uitvaardigt.
Wat kan uw meerwaarde zijn als nieuwkomer in de wereld van Rolls-Royce?
LL: Wij bieden reeds een uitstekend niveau van product- en service-ervaring met Rolls-Royce. Wat we nu op korte termijn moeten doen, is de klantervaring verbeteren wanneer hij het merk in onze fabrieken komt bezoeken, zodat hij van begin tot eind ondergedompeld wordt in de wereld van Rolls-Royce. Dat is waar ik echt mijn touch wil toevoegen. Ik wil dat alle Belgische klanten die door de deur van Rolls-Royce lopen, voelen wat ik voelde toen ik het merk op Goodwood bezocht. En misschien een klantenkring aantrekken bij wie het merk nog niet op de radar stond.
“Ik wil dat alle Belgische klanten die door de deur van Rolls-Royce lopen, voelen wat ik voelde toen ik het merk op Goodwood bezocht.”
laurent louyet, ceo louyet group
Is het vanwege de prijs dat mensen niet aan Rolls-Royce denken?
LL : We hebben veel kennissen die auto’s kopen voor de prijs van een Rolls-Royce. We hebben het dus vaak over de prijs, hoewel die niet het belangrijkste obstakel is. Er zijn mensen die klassieke auto’s kopen voor drie keer de prijs van een Rolls of sportwagens voor enkele honderdduizenden euro’s, of zelfs een miljoen. Het is dus niet de prijs die mensen afschrikt, maar het merk en waar het voor staat. En het is mijn ambitie om deze perceptie te veranderen. Bij McLaren, dat we ook van de Ginion-groep hebben overgenomen, is het heel anders: er is veel minder angst om door de deur te lopen.
AC: We trekken indirect mensen aan, voorzichtig. We willen niets forceren. Wij willen verleiden zonder verplichting, aanwezig zijn zonder op te dringen. Je moet er op het juiste moment zijn, ook al is het een zondag om 20.00 uur.
Denkt u aan specifieke doelgroepen om morgen te verleiden?
AC: Het merk is de afgelopen tien jaar enorm geëvolueerd. In het verleden waren onze kopers bijna uitsluitend mannen, met een gemiddelde leeftijd van 65 jaar. Vandaag de dag zien we een vervrouwelijking van ons publiek, met een gemiddelde leeftijd van 40 jaar. In feite is er geen Rolls-Royce stijl. De twee essentiële criteria zijn passie en het hebben van de middelen. Voor de rest maakt het niet uit of je in spijkerbroek en sportschoenen loopt of in een maatpak. Het Black Badge gamma heeft de Rolls-Royce geest wat opener gemaakt. Laurent en ik belichamen deze openheid die Rolls-Royce wilde: we zijn jong en ik ben een vrouw.
Wat heeft de toekomst in petto voor Rolls-Royce?
AC: De volledig elektrische Spectre wordt eind 2023 verwacht. We hebben al heel wat voorbestellingen geregistreerd. Hieruit blijkt dat bestaande klanten bereid zijn zich aan te passen zonder aan comfort of rijervaring in te boeten. We zien ook een nieuwe klantenkring die vroeger de stap niet zou hebben gezet, maar die denkt dat deze stap nu ecologisch aanvaardbaar is. Goodwood heeft ook aangekondigd dat 70% van het gamma zal worden geëlektrificeerd tegen 2028, gevolgd door de volledige elektrificatie in 2030.
Zal deze elektrificatie de manier veranderen waarop u de klant benadert?
LL : Als je me de vraag voor McLaren had gesteld, had ik anders geantwoord. Maar voor Rolls-Royce zijn een V12, een W16 of 200 extra pk’s volgens mij geen cruciale criteria. Het is het niveau van afwerking, het handwerk, het buitengewone niveau van maatwerk, die dakhemel, het comfort die de Rolls-Royce identiteit smeden. In dit opzicht zal de elektrificatie geen belemmering vormen. Integendeel, het zal misschien een deel van het schuldgevoel van de koper wegnemen om in een grote auto te rijden…
AC: Ik denk dat het een kans is om iets nieuws te ontdekken. Ik moet toegeven dat ik me moeilijk iets anders kan voorstellen dan de legendarische Rolls-Royce V12. Maar ik ben ervan overtuigd dat Rolls-Royce het beste van de elektrificatie op de markt zal nemen en het nog beter zal maken.
ALEXANDRA CAMBY: KORTE VRAGEN EN ANTWOORDEN
Met of zonder chauffeur? “In het verleden was de verhouding ongeveer 70% met chauffeur en 30% zonder. Vandaag is het min of meer andersom. Een Cullinan of een Ghost zijn zeer aangename auto’s om in te rijden, met een zeer beheersbare rijstijl dankzij de technologie aan boord. En tegelijkertijd is er niets belachelijks aan het rijden in deze auto’s.”
Korte of lange afstand? “We hebben heel wat klanten die 30.000, 40.000 of 50.000 km per jaar rijden. Zij die veel rijden zullen hun gewoonten niet veranderen. Natuurlijk hebben we ook een groep klanten die auto’s verzamelen en er alleen bij bepaalde gelegenheden mee weggaan.”
Eén of meerdere Rolls? “Regelmatiger merken we dat kopers er meerdere willen. Bijvoorbeeld de Black Badge voor ‘alle dagen’, de Phantom voor speciale gelegenheden en een Spectre omdat ze ook een elektrische auto wil hebben.”
#Auto