De auto-industrie ondergaat een grote transitie, nu de COVID-19 pandemie fabrikanten heeft gedwongen hun verkoopsmodellen te herzien. In plaats van te vertrouwen op traditionele dealers onderzoeken fabrikanten de mogelijkheden om hun nieuwe voertuigen rechtstreeks aan de consument te verkopen. Dit wordt het “agentschapsmodel” genoemd (een onderwerp dat op ons congres op 15 juni 2023 wordt besproken). Welke gevolgen kan dit hebben voor consumenten en restwaarden van auto’s? Christof Engelskirchen, hoofdeconoom van de Autovista Group, geeft antwoord.
De introductie van het agentschapsmodel – dat ook zal worden besproken op het congres “Automotive Distribution of Tomorrow” op 15 juni – is een mogelijke manier om het verkoopsproces beter te beheersen. Dit model maakt van de autodealer een agent tussen de fabrikant en de consument, wat betekent dat de autofabrikant als enige controle heeft over de prijzen. Tegelijkertijd zouden dealers optreden als tussenpersonen, verantwoordelijk voor de klantervaring in het offline gedeelte van deze omnichannel-benadering van de autoverkoop.
“Het belangrijkste verschil tussen het traditionele verkoopmodel en het agentuurmodel is dat de activa, het krediet en het merendeel van de commerciële risico’s door de fabrikant of importeur worden gedragen”, legt Christof Engelskirchen, hoofdeconoom bij Autovista Group, uit. “Het is ook belangrijk op te merken dat bij het agentschapsmodel veel variaties mogelijk zijn en dat deze allemaal in detail moeten worden onderzocht met het oog op het mededingingsrecht.”
Traditioneel verkoopmodel versus verkoopmodel als agentschap
Het agentschapsmodel, dat de toekomst van de autodistributie wordt genoemd, is een model dat grote autofabrikanten, waaronder BMW, Ford, Mercedes-Benz, Volkswagen Group, Volvo en Stellantis, op de Europese markten willen invoeren. Hoewel dit bedrijfsmodel een directe impact heeft op de verkoop van nieuwe auto’s, zal het ook zijn stempel drukken op de markt voor tweedehands auto’s en op de restwaarden.
Het agentschapsmodel wordt sinds de pandemie aangemoedigd
De hoofdeconoom van Autovista legt uit dat het agentschapsmodel geen nieuw concept is, maar dat de pandemie een katalysator is geweest voor de invoering ervan en het in de schijnwerpers heeft geplaatst.
In vergelijking met de traditionele methode om een voertuig te verkopen, die gericht is op het maximaliseren van volumes, wordt het agentschapsmodel beter geschikt geacht om de marges te maximaliseren en de koopervaring van de klant te verbeteren. Met andere woorden: minder auto’s verkopen tegen hogere prijzen zou het potentiële verlies aan transacties bij het agentuurmodel kunnen compenseren.
Kom het agentschapsmodel bespreken op het congres “Automotive Distribution of Tomorrow”!
Met deze verandering zouden fabrikanten kunnen beslissen aan wie zij auto’s verkopen. Momenteel verzamelen dealers gegevens over consumenten, maar het agentschapsmodel zou dit omdraaien en fabrikanten in staat stellen deze informatie op grote schaal te verkrijgen en te exploiteren.
Vanuit het oogpunt van de klant is het kopen van een auto rechtstreeks van de fabrikant een eenvoudig en transparant proces. Het verdeelt de rollen en verantwoordelijkheden tussen de autofabrikant en de dealer, waarbij de eerste verantwoordelijk is voor de prijsstelling en de tweede voor advies, testen en overdracht. Deze aanpak laat zeer weinig ruimte voor kortingen en onderhandelingen wanneer het gaat om de aankoop van een enkel voertuig. Het betekent ook dat consumenten niet hoeven te onderhandelen.
Volgens Christof Engelskirchen kunnen autofabrikanten hun prijsstrategie altijd aanpassen aan de activiteiten van hun concurrenten. Dit kan betekenen dat zij extra uitrusting, aantrekkelijke huurtarieven, getrouwheidsprogramma’s met kortingen voor terugkerende klanten of speciale modellen en kleuren aanbieden.
Het agentschapsmodel biedt autofabrikanten dus een grote flexibiliteit, maar houdt ook risico’s in. In het traditionele verkoopmodel worden deze risico’s gedeeld tussen de dealer, de importeur en de fabrikant.
Zo zal de autofabrikant een deel van de algemene kosten van de agent moeten dragen, evenals de financiering van de auto’s die in de showroom worden tentoongesteld en voor de tests worden gebruikt. De agent kan voor dezelfde tests een gebruiksvergoeding moeten betalen. De precieze contractuele regelingen zullen echter variëren en afhangen van de onderhandelingen tussen de betrokken partijen.
Voor- en nadelen van het agentschapsmodel
Het agentschapsmodel heeft voor- en nadelen voor zowel fabrikanten als dealers, waarvan sommigen niet blij zijn met het vooruitzicht in de toekomst louter de rol van tussenpersoon te spelen. Voor de fabrikanten zijn de voordelen prijscontrole, lagere kortingen en hogere restwaarden, alsmede een gemakkelijkere manier om een directe relatie met de consumenten tot stand te brengen.
Voor dealers betekent het agentschapsmodel minder economisch risico, een duidelijke focus op het vergemakkelijken van het verkoopproces en geen prijsonderhandelingen. Ook kan de aandacht worden gericht op aanvullende diensten, zoals autodelen of het opladen van elektrische voertuigen.
“Autofabrikanten zullen te maken krijgen met hogere kosten voor de opslag en de ingebruikname van gecentraliseerde, intelligente prijsstelling, terwijl er ook juridische geschillen kunnen ontstaan met dealers. Dealers zullen zwaar worden getroffen door het agentschapsmodel, aangezien zij te maken zullen krijgen met lagere winstmarges en een verlies aan klantencontact en -loyaliteit. Zij zullen ook minder flexibel zijn bij het aanbieden van betalingsmogelijkheden en kortingen.
Impact op restwaardes
Het agentschapsmodel zal een grotendeels positief effect hebben op de restwaardes. Het zal kortinggevechten voorkomen, waardoor fabrikanten de kans krijgen de catalogusprijzen te verlagen en aantrekkelijke configuraties en leasingaanbiedingen aan te bieden in plaats van de klant bepaalde kortingen te moeten voorhouden.
“Wij denken dat het agentschapsmodel een positieve invloed zal hebben op de restwaardes. Het grootste voordeel is dat kortingsgevechten, die negatief zijn voor de restwaarde, worden vermeden. Het is gemakkelijker om de catalogusprijzen aan te passen”, aldus de hoofdeconoom van Autovista.
“Hogere leasequota en een betere commercialisering van elektrische voertuigen zijn ook waarschijnlijk, omdat deze wagens terrein winnen op de tweedehandsautomarkt. In het algemeen zal het agentschapsmodel autofabrikanten in staat stellen zich te concentreren op marges en minder op volumes, wat een positief effect zal hebben op de restwaardes.”
De toekomst van de autodetailhandel
Zal het agentschapsmodel echt de toekomst van de autodetailhandel domineren? “We denken dat het agentschapsmodel naast andere verkoopsmodellen zal bestaan,” zegt Engelskirchen.
“Sommige gevestigde Europese merken en verschillende Chinese merken hebben al aangekondigd dat zij zich op het traditionele verkoopmodel zullen richten. We zullen zien of het agentschapsmodel succesvol kan werken in een omgeving waar het concurreert met het traditionele verkoopmodel dat met succes volume kan pushen,” besluit hij.
Tegen het einde van het decennium zal het agentschapsmodel in Europa veel wijder verspreid zijn, hoewel sommige fabrikanten er nog van zullen afzien. Dit zijn waarschijnlijk Aziatische merken zoals Toyota, Hyundai, Nissan, Honda, Mazda, Suzuki, BYD en MG.
De distributiemodellen (traditioneel en agentschap) zijn het onderwerp van een belangrijk debat tijdens het congres Automotive Distribution of Tomorrow, dat op 15 juni plaatsvindt in het UGC Mechelen. Klik hier voor het programma, de sprekers, meer informatie en natuurlijk om u in te schrijven.
#Auto #Fleet Dealers #Fleet Management