Bart Beckers (Arval) : « On ne peut pas snober les particuliers »

Le Belge Bart Beckers est le directeur commercial (Chief Commercial Officer) d’Arval au niveau mondial. Rapportant directemet au CEO Philippe Bismut, c’est lui qui doit assurer la pérennité commerciale de la société de leasing. Nous avons eu l’occasion de lui poser quelques questions, en marge de la conférence de presse organisée ce mardi à Paris, lors de laquelle Arval a annoncé le lancement de cinq nouveaux services et produits.

Arval a présenté des solutions de mobilité. D’ailleurs, l’innovation en termes de mobilité alternative est une notion à la mode. Mais n’est-ce pas encore, pour l’instant, une notion marketing qu’il est bon d’avoir en portefeuille ?

Bart Beckers : Vous avez raison : c’est à la mode. Mais je ne pense pas que vous ayez souvent entendu Arval parler de mobilité dans un sens large. Nous essayons quand même d’être concret et de coller à notre coeur de métier : le véhicule, les services y afférent et les clients. Tout ce que nous avons présenté ce mardi propose en effet de l’innovation qui s’appuie sur le digital, mais toujours autour du véhicule. La seule différence avec le passé, c’est l’élargissement de notre audience. Jusqu’ici, nous étions B2B et B2B2C (via les services aux conducteurs d’une voiture de société). Désormais, nous allons parler aussi directement au consommateur, chez nos clients. Alors, bien sûr, il se peut que certains services décolleront plus vite que d’autres. Mais si nous n’investissons pas maintenant dans les concepts du futur, on risque de rater d’énormes opportunités d’ici trois à cinq ans.

Votre core business reste donc la voiture et la mobilité individuelle…

B. Beckers : Nous sommes aussi très présents dans le marché des LCV, qui représentent 20% de notre parc. Nous traitons donc tout ce qui peut être conduit avec un permis B.

Nous pensions plutôt aux solutions deux-roues. Vous seriez en train de préparer une offre spécifique…

B. Beckers : (Rires) Nous faisons déjà de la location de vélos électriques. On ne peut pas refuser cela à nos (bons) clients. (Rires)  Jadis, les bicyclettes traditionnelles représentaient un montant d’investissement faible, avec une valeur résiduelle nulle. D’un point de vue économique, ça ne valait donc pas la peine de se tourner vers le leasing. Pour les vélos électriques, c’est une autre histoire. Là, on parle de quelques milliers d’euros d’investissement. Cela devient économiquement viable.

Vous n’avez pas parlé aujourd’hui d’Arval Mobility Link. Le projet est-il avorté ?

B. Beckers : Nous avons hésité, en effet, à l’inclure dans le contenu de la conférence, mais nous avons pensé qu’il était trop tôt. En fait, Arval Mobility Link s’appuie sur un outil digital qui permet de gérer un budget et sur la carte de mobilité de XXImo. Ce service est aujourd’hui opérationnel aux Pays-Bas, le pays le plus mature en termes de mobilité. Et nous sommes en train de le lancer en Belgique. Il s’agit des deux seuls pays où nous constatons aujourd’hui une vraie demande opérationnelle en matière de multimodalité. Les tests dans ces deux pays-pilotes ont néanmoins été menés de manière industrielle. Ce qui veut dire que si ça décolle, nous serons capables de transposer rapidement dans d’autres pays. En France et en Allemagne, on commence à en parler. Mais nous n’y rencontrons pas encore une réelle demande. Je suis néanmoins convaincu que nous disposerons, grâce à Mobility Link, d’une plateforme unique au monde d’ici trois ans.

On a déjà évoqué l’ouverture au marché des particuliers. D’où vient cette volonté d’aller dans cette direction ? La vente aux entreprises ne suffirait-elle plus à garantir un potentiel de croissance suffisant ?

B. Beckers : Je vais vous donner quelques chiffres. En 2017, le segment du corporate (grandes entreprises) a crû de 5% au sein du portefeuille mondial d’Arval. Du côté des PME (segment sur lequel nous sommes actifs dans six pays), la progression a été de 12%. Et dans le même temps, le marché des particuliers a connu une augmentation de 33% ! On ne peut pas snober ce vivier énorme. Depuis quelques années, Arval a mis en place des équipes spécifiques, avec des outils qui le sont tout autant pour soigner la relation avec les conducteurs. Le pas à franchir pour arriver au private lease n’est finalement pas si grand. Au Royaume-Uni, nous disposons déjà d’une flotte de quelque 30.000 véhicules en private lease. En Espagne, nous avons eu quelques campagnes fructueuses en la matière. Nous sommes lancés dans une course dans un marché émergent à côté duquel nous ne pouvons passer.

 

Mais c’est un marché qui comporte des risques, non ?

B. Beckers : Pour nous, c’est important d’être présent sur le marché du private lease. Mais on ne veut pas faire tout et n’importe quoi. Nous essayons donc d’être sélectifs dans nos partenariats, dans les choix géographiques aussi. Car il faut maîtriser, notamment, le risque de crédit. Nous devons être certains que les gens à qui nous louons des véhicules peuvent se permettre de le faire. D’où l’intérêt de s’appuyer sur le réseau des banques de BNP Paribas, de Caixa en Espagne, des relations avec des brokers au Royaume-Uni.

Quand on développe en même temps une offre de car sharing et une offre très pointue vers le particulier, peut-on s’attendre à ce qu’Arval, demain, devienne un acteur du genre Ubeeqo, Blablacar ou autre, en plus d’être une société de leasing « classique » ?

B. Beckers : Nous avons observé de près les tendances dans les marchés matures, à commencer par Paris avec Autolib. Nous suivons aussi quelques initiatives privées intéressantes en Italie. Il faut savoir que très peu d’entreprises actives dans l’autopartage public font aujourd’hui des profits. Il s’agit d’un modèle très compliqué à rentabiliser. Pour l’instant, nous sommes d’avis qu’il ne sera pas facile, pour un acteur comme Arval, de rentabiliser rapidement de telles initiatives, à moins d’établir des partenariats avec des villes. Nous nous sommes par exemple associés à la mairie de Paris. Nous allons consentir quelques investissements immobiliers pour proposer des parcs de car sharing dans des immeubles de particuliers. Ce n’est a priori pas notre volonté, à très court terme, de pénétrer ce marché très spécifique, dans lequel il faut pouvoir travailler à grande échelle dès le départ en sachant qu’il est quasiment impossible de le rentabiliser sans subventions d’un Etat, d’une municipalité ou d’un constructeur qui veut se positionner.

Est-ce envisageable d’avoir une politique de rachat de start-ups, un peu comme Europcar l’a fait avec Ubeeqo et d’autres ?

B. Beckers : Rien n’est exclut. Notre produit actuel de car sharing est basé sur une relation existante avec des grands comptes qui disposent de pools de véhicules qu’ils peuvent rationnaliser. L’étape suivante pourrait être le rachat d’une start-up. Mais je pense que, avec l’expérience qu’on est en train de bâtir dans le domaine du B2B2C, nous disposerons de toute l’expérience nécessaire pour aller sur une domaine public s’il le faut. Mais on ne doit jamais rien exclure !

Quel regard porte le quartier général d’une société de leasing internationale sur le marché belge ?

B. Beckers : Difficile de répondre objectivement, puisque je suis moi-même Belge. BNP Paribas, de par le lien avec Fortis, suit le marché belge de la même façon que le marché français. C’est encore plus marqué depuis qu’Arval a été repositionné sous BNP Paribas Fortis. Donc, tout le monde a intérêt à ce que tout se passe bien au sein d’Arval. Ces dernières années, la Belgique connaît des taux de croissance très intéressants. Il s’agit d’un marché très mature et dynamique, avec beaucoup de concurrences. Mais nous sommes très satisfaits de ce qui s’y passe. L’étape suivante, et cela a été convenu avec Alain Yvon, c’est d’actionner pleinement le levier des particuliers. Le private lease, c’est la prochaine étape en Belgique ! Au-delà de ça, la Belgique est bien positionnée en termes de réputation, de qualité de services, d’innovation. La collaboration avec la banque BNP Paribas Fortis est cruciale pour le cross selling, tant pour les grands comptes, les PME que les particuliers demain.