Hans-Erik Jonscher – Country Director Stellantis & You Belgium: “75% van de klanten vindt een vaste prijs een goed idee”

Hans-Erik Jonscher is gepokt en gemazeld in de auto-retailbusiness en staat sinds drie maanden aan het hoofd van Stellantis & You Belgium, dat officiële verkoops- en/of service vestigingen heeft in Brussel, Drogenbos, Grimbergen, Wilrijk, Mechelen en Wijnegem voor de merken Peugeot, Citroen, DS Automobiles, Opel, Abarth, Alfa Romeo, Fiat, Fiat Professional en Jeep. Stellantis & You bezorgt tevens de onderdelen voor deze merken in België vanuit hun logistiek centrum ‘Distrigo’ in Brussel. Een gesprek over de autoretail in turbulente tijden …

U hebt heel wat retailervaring binnen de autosector, maar dan vooral bij één merk (zie onderaan). U werkt bij Stellantis & You in een totaal andere context met meerdere merken. Is dat een aanpassing?

HEJ: “De merken op zich maken niet het grote verschil uit voor mij. Dat is meer het geval voor de mensen op de werkvloer. Die worden geconfronteerd met de verschillende producten. Niet alleen in de verkoop maar ook in de naverkoop. Ik heb veel rondgereisd en verschillende functies opgenomen in verschillende landen in Europa. Het zijn vooral de verschillende culturen in de respectieve landen die telkens een aanpassing en andere aanpak vragen. Zo is België bijvoorbeeld uniek qua bedrijfswagens. Maar uiteindelijk is retail nog altijd overal retail: de klanten zo goed mogelijk verzorgen.”

Het agency- versus het klassieke dealermodel zorgt voor veel beroering in de sector. De Stellantis-groep kiest voor het eerste. Wat zijn volgens u de belangrijkste voordelen van dergelijk model?

HEJ: “U weet dat België samen met Oostenrijk binnen Stellantis een pilootland is voor het agency-model. Het zijn dus ook voor ons spannende tijden om dit te implementeren. En natuurlijk zal je bij dergelijke transitie altijd kinderziektes tegenkomen. Zeker als het snel gebeurt, zoals in België. We werken er nu heel hard aan om die weg te werken en zijn op de goede weg. Maar het blijft volgens mij de juiste keuze omdat het voor meer duidelijkheid zorgt bij zowel de agenten als de klanten. Het agentschapsmodel is alleen van toepassing op de verkoop van nieuwe voertuigen en niet op de naverkoop. En op dat vlak zie ik toch vooral voordelen. Een agent moet geen financiële risico’s meer aangaan. Hij moet niet meer investeren in demo- en showroomvoertuigen. De marketing wordt gecentraliseerd. Omdat de agent een vaste fee krijgt per verkocht voertuig, kan hij ook beter zijn rentabiliteit berekenen. Daarnaast is er de vaste prijs van de verkochte voertuigen. Weliswaar met kleine verschillen per landen en ook het onderscheid tussen fleetvolumes en de particuliere klant wordt gemaakt. Dat is toch een trendbreuk, maar een positieve. De agent weet waar hij aan toe is en de klant ook. Uit verschillende onderzoeken binnen Europa blijkt dat 75% van de klanten een vaste prijs een goed idee vinden. Ik vind dat toch een opmerkelijke vaststelling.”

HEJ: “Eigenlijk zie ik daar totaal geen probleem. We hebben per merk verschillende showrooms en ook een verschillende merkidentiteit. En dat er technologie en platformen gedeeld worden, is natuurlijk ook de bedoeling van een grote groep zoals Stellantis. Alle merken streven dergelijke schaalvoordelen na. Trouwens, er zijn ook heel wat samenwerkingen tussen merken die geen deel uitmaken van eenzelfde groep. Dat is van alle tijden binnen onze industrie. Als ik kijk naar de merken die wij verdelen, dan is er natuurlijk wel gedeelde technologie maar qua design en identiteit zijn ze toch heel verschillend.”

De afgelopen jaren zien we een grote overnamegolf in het Belgische landschap van de autoverdelers. Kijkt Stellantis & You ook naar opportuniteiten?

HEJ: “Wij zijn continu aan het kijken. Onze bedoeling is om de as van Brussel over Mechelen naar Antwerpen te versterken. Op 1 december is er de vestiging in Grimbergen bijgekomen. We hebben een tweede filiaal geopend in Mechelen. Spoticar, enkel voor tweedehandswagens. In Antwerpen, zijn we naast de vestiging in Wilrijk, nu ook eigenaar van het filiaal in Wijnegem. Verder zijn we ook sterk aan het investeren in Drogenbos, waar er een Stellantis House komt. Dat wordt het eerste in België. We doen daar momenteel verbouwingen, net zoals in Wijnegem. Er zit dus duidelijk dynamiek in onze toekomststrategie en als er zich opportuniteit aandienen, gaan we die zeker nemen.”

Welke rol zullen de agenten van Stellantis & You spelen in de elektrificatie?

HEJ: “Naast het aanbod van elektrische voertuigen, en dat wordt continu uitgebreid, zullen we in onze vestigingen ook fors investeren in laadinfrastructuur. Niet alleen voor onze klanten maar ook als publieke laadinfrastructuur, tegen betaling weliswaar. De elektrificatie van het wagenpark gaat snel bij de bedrijfswagens maar de particulier moet ook mee in het verhaal. Dan helpt het dat je als merkvertegenwoordiger het goede voorbeeld geeft.”

Lancia maakt een comeback op de Belgische markt. Gaat Stellantis & You het merk ook verdelen?

HEJ: “Ik heb onlangs het dealercontract getekend voor Lancia. We starten nog in de eerste helft van dit jaar met de verkoop. De exacte timing is afhankelijk van wanneer de verbouwingen in Drogenbos klaar zijn. Lancia wordt dus het tiende  merk binnen het portfolio van Stellantis & You. Ik ben trouwens heel enthousiast dat we een rol zullen spelen in de hergeboorte van een iconisch merk zoals Lancia.”

Hoe is de verhouding tussen Stellantis & You en de leasingmaatschappijen?

HEJ: “Het voordeel van een grote groep zoals Stellantis is dat je over de merken heen een aanbod kan aanbieden. Dat geldt trouwens niet alleen voor de leasingmaatschappijen maar ook voor bedrijven die hun vloten aankopen. We kijken naar de car policies en de beschikbare budgetten. Wij passen ons dan aan in functie van die parameters. Met dergelijk groot aanbod van merken kunnen we heel snel schakelen. Dat we begin dit jaar werden verkozen tot Fleet Dealer Of The Year voor DS Automobile, Peugeot, Citroën, Fiat, Jeep and Opel, is voor ons alvast een teken dat we goed bezig zijn!”

Wie is Hans-Erik Jonscher?

Hans-Erik Jonscher begon zijn carrière als technical manager bij Sea-Ro Terminal NV maar maakte al snel de overstap naar de automobielsector, waar hij vanaf 2001 de kleuren van Mercedes-Benz verdedigde. Eerst als Net Development Manager bij Mercedes-Benz in Tsjechië, waar hij vervolgens Director Own Retail Branches werd. In 2014 verhuisde hij naar Parijs, waar hij de functie van Managing Director Mercedes-Benz Paris opnam. In 2017 maakte hij de opstap naar Executive Director Mercedes-Benz Own Retail France. In 2018 werd hij Senior Manager Mercedes-Benz Own Retail Europe. In 2019 kwam hij terug naar België als CEO Mercedes-Benz Retail Belgium NV/SA. Zijn (voorlopig?) laatste buitenlandse functie was bij Mercedes-Benz Logistic Center Central Europe in Keulen. Sinds november 2023 is hij aan de slag bij Stellantis & You Belgium als Country Director.