Bart Beckers (Arval): “Niet neerkijken op particulieren.”

De Belg Bart Beckers is wereldwijd commercieel directeur (Chief Commercial Officer) van Arval. In zijn functie waakt hij over de commerciële verankering van de leasingmaatschappij, waarbij hij rechtstreeks rapporteert aan CEO Philippe Bismut. Op 13 februari organiseerde Arval een persconferentie in Parijs om de lancering van vijf nieuwe diensten en producten aan te kondigen. Wij maakten van de gelegenheid gebruik om Bart Beckers enkele vraagjes voor te schotelen.

Arval heeft een aantal mobiliteitsoplossingen voorgesteld. Innoverende alternatieven rond mobiliteit zijn bijzonder in trek blijkbaar. Soms lijkt het niet meer dan een marketingtool.

Bart Beckers: U hebt gelijk: het is een modeverschijnsel. Maar ik denk niet dat u Arval al vaak heeft horen spreken hebt over mobiliteit in de ruime betekenis van het woord. We proberen zo concreet mogelijk te zijn en we houden vast aan onze core business: het voertuig, aanverwante diensten en onze klanten. Alles wat we op 13 februari hebben voorgesteld is innovatief met een sterke link naar digitalisering. Maar de auto staat nog altijd centraal. Het enige verschil met vroeger is de uitbreiding van onze doelgroep. Tot nu toe hebben we ons voornamelijk gericht op B2B en B2B2C (via de dienstverlening naar de bestuurders van een bedrijfswagen). Vanaf nu richten we onze pijlen ook rechtstreeks op de eindgebruiker bij onze klanten, al spreekt het voor zich dat sommige diensten sneller zullen aanslaan dan andere. Maar nu is het vooral zaak om te investeren in toekomstige concepten. Kwestie van de boot niet te missen op het vlak van opportuniteiten die binnen drie tot vijf jaar aan het oppervlak zullen komen.

Auto’s en individuele mobiliteit blijven dus deel uitmaken van het DNA?

Beckers: Wij zijn ook zeer actief op de markt van lichte bedrijfsvoertuigen, die 20% van ons wagenpark vertegenwoordigt. We houden ons met andere woorden bezig met alle voertuigen die met een rijbewijs B kunnen bestuurd worden.

Wij dachten eerder aan oplossingen voor tweewielers. Er zou een specifiek aanbod in de maak zijn?

Beckers: (lacht) We zijn nu al bezig met het verhuren van elektrische fietsen. Ten aanzien van onze (goede) klanten kunnen we dit niet weigeren. (lacht) Traditionele fietsen vergen weinig investeringen en de restwaarde is quasi nul. Vanuit een economisch standpunt heeft het dus weinig zin om hiervoor een leasingcontract af te sluiten. Bij elektrische fietsen ligt dit toch even anders. Hier praten we snel over enkele duizenden euro. En dan wordt het wel interessant.

U heeft vandaag niets gezegd over Arval Mobility Link. Is dit project ten dode opgeschreven?

Beckers: We hebben lang getwijfeld of we het in deze persconferentie zouden vermelden, maar uiteindelijk hebben we beslist dat het nog te vroeg was. Arval Mobility Link is eigenlijk gebaseerd op een digitale tool waarmee men een budget kan beheren in combinatie met de mobiliteitspas XXImo. Deze service wordt nu reeds aangeboden in Nederland, dat al een stuk verder staat op het vlak van mobiliteit. Nu zijn we het nu ook in België aan het uitrollen, samen met Nederland het enige land waar er een reële vraag is naar multimodale oplossingen. We hebben beide pilootlanden gebruikt als een soort van industriële testcase. Mocht het met andere woorden aanslaan, dan kunnen we het heel snel ook in andere landen toepassen. In Frankrijk en Duitsland begint men er langzaam maar zeker over te praten, maar er is absoluut nog geen sprake van een echte behoefte. Zelf ben ik er echter van overtuigd dat we met Mobility Link binnen drie jaar een uniek platform in handen zullen hebben.

We hadden het al over de opening naar de particuliere markt. Vanwaar jullie plotse interesse voor deze doelgroep? Biedt de bedrijfsmarkt te weinig potentieel om nog verder door te groeien?

Beckers: Ik zal u misschien enkele cijfers voorleggen. Wereldwijd is het corporate-segment (grote bedrijven, nvdr.) met 5% gegroeid binnen Arval. Bij de KMO’s, een segment waarin we in 6 landen actief zijn, gaat het om 12% groei. Terzelfdertijd is de particuliere markt er met 33% op vooruit gegaan! Deze kans mogen we toch niet laten liggen? Vandaar dat Arval al enkele jaren gebruik maakt van doelgerichte teams die tools ter beschikking hebben om de bestuurders zoveel mogelijk in de watten te leggen. De stap naar private lease is uiteindelijk niet zo groot. In het Verenigd Koninkrijk beschikken we nu al over een vloot van zo’n 30.000 voertuigen, specifiek voor private lease. Ook in Spanje hebben we al successen geboekt. We gooien ons dus op een markt met een gigantisch potentieel, die we echt niet mogen negeren.

Maar het is toch een niche met vrij veel risico’s?

Beckers: Het is belangrijk voor ons om een rol te spelen op de private lease-markt. Het spreekt voor zich dat we oordeelkundig te werk moeten gaan. We zijn dus selectief bij het kiezen van partners en we kijken ook waar het geografisch interessant is. Kredietrisico’s moeten we zoveel mogelijk uit de weg gaan. We moeten zeker zijn dat mensen die een voertuig huren het zich ook kunnen veroorloven. Vandaar dat we ons laten ondersteunen door banken als BNP Paribas, Caixa in Spanje en makelaars in het Verenigd Koninkrijk.

Als men op hetzelfde moment een aanbod voor carsharing ontwikkelt in combinatie met een uiterst gerichte focus op particulieren, moeten we er dan van uitgaan dat Arval meer en meer opschuift richting bedrijven zoals Ubeeqo, Blablacar, en andere. Of blijven jullie eerder een ‘klassieke’ leasingmaatschappij?

 Beckers: Nieuwe tendensen zoals Autolib in Parijs worden op de voet gevolgd door ons. We hebben ons oog ook laten vallen op een aantal interessante privé-initiatieven in Italië. Momenteel zijn er weinig of geen aanbieders van autodelen die winst maken. Dat mag je niet uit het oog verliezen. Het gaat namelijk over uiterst ingewikkelde businessmodellen. We zijn van oordeel dat het voor een speler als Arval niet gemakkelijk is om snel munt te slaan uit dergelijke initiatieven, tenzij men deals kan sluiten met bepaalde steden. Zo zijn we bijvoorbeeld in zee gegaan met het stadsbestuur van Parijs. We gaan investeren in de immobiliënmarkt om car sharing parken aan te bieden aan de bewoners van sommige gebouwen. We zijn niet van plan om ons op zeer korte termijn op deze uiterst aparte markt te begeven. Als je dit toch wil doen, dat moet je het grootschalig aanpakken en vooraf goed weten dat de kans op succes zo goed als nul is zonder de financiële ondersteuning van een land, een stad of van een fabrikant die zich wil positioneren.

Onderzoeken jullie de mogelijkheid van de overname van een start-up, vergelijkbaar met wat Europcar deed met Ubeeqo en andere?

Beckers: We sluiten niets uit. Ons huidig aanbod rond car sharing is gebaseerd op een bestaande samenwerking met een aantal grote klanten die nu reeds over een pool aan voertuigen beschikken. De overname van een start-up zou een volgende stap kunnen zijn. Rekening houdend met onze ervaringen in de B2B2C-markt, beschikken we over voldoende expertise om ons op publiek domein te begeven. Je moet echter open staan voor alle opties!

Hoe kijkt het hoofdkwartier van een internationale leasingmaatschappij naar de Belgische markt?

Beckers: Het is moeilijk om hier een objectief antwoord op te geven, aangezien ik zelf een Belg ben. BNP Paribas bekijkt de Belgische markt op dezelfde manier als de Franse. Dit heeft te maken met ons Fortis-verleden. Sinds de herpositionering van Arval binnen BNP Parisbas Fortis is dat gevoel alleen maar sterker geworden. Iedereen heeft er belang bij dat het goed gaat met Arval. De Belgische markt is de afgelopen jaren sterk gegroeid. Het is een dynamische en volwassen markt met heel wat concurrentie. Wij zijn zeer tevreden over de huidige gang van zaken. Met Alain Yvon hebben we nu afgesproken dat we ons volop gaan focussen op particulieren. Private lease is dus de volgende stap in België! Bovendien beschikt ons land over tal van troeven op het vlak van reputatie, dienstverlening en innovatie. De samenwerking met de bank BNP Paribas Fortis is cruciaal voor de cross selling, zowel voor de grote klanten als voor de KMO’s. En binnenkort dus ook voor de particulieren…